石塚さん心配ですね。
ゆっくり休んで元気になって
くださいね。
西日本の大雨の影響も
とても心配です。
今日は、前々回からのシリーズもの
の最終回。
「ＦＰ同士で連携し、ビジネスを発展させる方法」
の３つ目です。
今日お伝えする、この方法ができると、
仮に、、、
「コンサル力があまりない人」
「実務経験があまりない人」
「まだＦＰとしての仕事を
始めたばかりの人」
だったとしても、高額な有料相談を
受注することが可能になります。
簡単に過去２回のおさらい
本題に入る前に、まず前回までの内容を
簡単に復習します。
前々回は、
「見込客の開拓」
に、ＦＰ同士の連携を活用する方法。
お客様がより強く悩んでいることに対して、
自分以外のＦＰのサービスを提案することで、
見込客の開拓につなげる方法でした。
前回は、
「既存客の満足度向上」
に、ＦＰ同士の連携を活用する方法。
既存客の課題や悩み解決のために、
自分以外のＦＰのサービスを提供することで、
結果的に、既存客へのサービスの追加提案や
顧問契約料の値上げなどに繋げられる。
という話でした。
これらは、いずれも、実際に私の
クライアントであるＦＰや私の
身近なＦＰで実際に成功している事例です。
今日は、３つ目。
３つ目も、実際にうまくいっている事例です。
今回は
「あなたの商品サービスを強化する方法」
です。
マンションの入居説明会
本題に入る前に、少し話は
変わりますが、、、
あなたは、
新築マンションを購入する時
の入居説明会って、
どのように行われるか
ご存知でしょうか？
マンションを購入することを
決めた人に対して、
「１つの会場に様々な業者を集めて、
マンションの入居に必要な手続きを
まとめてやってしまおう」
というものです。
もちろん、マンションの管理会社や
営業などからの説明もありますが、
それに加えて、
住宅ローン、火災保険、登記、
水道・ガス、新聞、ＮＨＫ、
引越し、などの手続きも一気に行います。
業者は一同に会していますが、
お客様が集中してしまうと対応を
しきれないので、
お客さまは、
午前１０時スタート、
午後１時スタートなど、
決められた時間に来場をすることに
なっています。
なぜ私が詳しいのか？
なぜマンションを買ったこともなく、
マンションディベロッパーでの勤務
経験もない私が、
このことを詳しく知っているかと言うと、
私がＦＰとして独立をした当初、
「何かのタメになるだろう」
「独立当初の収入の足しにはなるだろう」
と考えて、入居説明会で、給湯器や
床暖房などの
「設備保証のサービス」
を販売するという営業の仕事を
していたからです。
一同に会している業者の中の、１つですね。
半年くらいやりましたが、
結論としては、
「私は営業は全く向いていない」
ということが改めて理解できたのですが。。。
やっぱり、
「この商品よりも他にも良い商品があるかもしれない」
「この商品って本当に必要なの？」
って考え始めると、売れなくなったのです。
だから、ＦＰの仕事って本当に
良い仕事だと思えるきっかけにもなりましたが。
さて、この新築のマンション業者が行う、
「入居説明会」
ここに、今日の話のヒントがあります。
本題に入ります。
ＦＰも同じ考えができる
この入居説明会は、
マンション販売業者が、
「住宅ローンや火災保険、引越し業者などの
他社のサービス」
を、自社のマンションを購入した
お客様への商品として提供をしています。
もちろん、お客様はそれぞれの業者や
専門家に利用料金を払うのですが、
お客様には、
「自分で行うこと」
だけではなく、
「他人が行うこと」
も含めて、自社の１つの商品として
販売をしています。
お客様も、それを１つの価値として
認識をして、マンションを購入しています。
ＦＰのあなたもそれと同じことを
行うことが可能です。
つまり、あなたの提案する商品に、
他のＦＰのサービスを組み込んで
提案しまえばよいのです。
具体例で説明
例えば、あなたが投資信託やＥＴＦ
などを活用した、金融資産運用の
アドバイスをできなかったとします。
その場合、普通なら、あなたは
「金融資産運用をした方がいい人」
に対して、有効なアドバイスが
できません。
自分でそのアドバイスができるように
なるには、時間とお金が必要です。
しかし、資産運用のアドバイスを
できる人と連携をすれば、
すぐにお客様にそのサービスを
提供できるようになります。
料金などのすり合わせをし、
あなたのサービスに組み込んで
しまえば、よいのです。
そうすれば、お客様に与えられる価値を
増やすことができ、
結果として、お客さまからより多くの
フィーをいただけるようになります。
これが、私のクライアントも含めて、
多くのＦＰが実際にうまくいっている、
「ＦＰ同士で連携をし、ビジネスを発展させる方法」
の３つ目です。
実務経験がなくてもＯＫ
これができるようになると、
もしあなたが、実務経験がなくて、
「ライフプランを作ること」
しかできなかったとしても、
お客様に資産運用の実行支援や
保険の実行支援などのサービスを
提供できるようになります。
結果として、あなたがお客様に
与える価値が大きくなり、
お客様からいただけるフィーの額を
増やすことができるのです。
ＦＰ以外の専門家もあなたの商品に
ここまで話をすると、気づかれる方も
多いと思いますが、
もちろん、あなたのサービスに
入れるものは、ＦＰに限る必要は
ありません。
マンション業者が様々な業者を
取り込んでいるように、あなたも、
様々な業者や専門家と連携をし、
それをあなたの商品の一部として
販売すればよいです。
もちろん、別料金がかかるケースは
お客様にそれを説明する必要がありますが。
絶対に覚えておいてほしいことは、
「あなたの商品・サービスは、
あなた１人ですべてやる必要はない」
ということです。
この観点を取り入れられると、
あなたのビジネスが早く・大きく
拡大する可能性がありますよ。
是非一度考えてみてください。
