先日秋田から新潟まで、
ハートクローバー紹介法セミナーの
講師をしていただいた高橋さんが
遊びに来てくれました。
新潟と秋田は同じ日本海側の
都市で気候も美味しいものも、
似ているのですが、
高橋さんは秋田の内陸の方なので、
海鮮のお店は多くなかろうと、
ストレートに新潟の
お寿司を食べに行きました！
新潟は魚と日本酒が美味いのですが、
実際住んでいる者としては、
寿司屋さんには滅多に行かないので
お客さんが来ると有名なお店に
行ける楽しみがあります。
そんな高橋さんと飲みながらＦＰが
うまくいくかって何が大事なのか？
を話したところ、
「誰と組むかがめっちゃ重要だよね。」
って話になりました。
確かにテキストにもあるように、
ＦＰは“専門家への橋渡し”であり、
中心に立つ力がある人が
成功しているように思います。
ＦＰは専売特許がない
ＦＰあるあるとしては、
例えばＦＰ1級というように
知識がめっちゃあったとしても、
それだけでは成功できる要素にはなりません。
宅建などの国家試験と違い、
ＦＰ1級を持たないとできない
仕事というのがありません。
資格のグレードと仕事としての
成功が連動しないとも言えます。
ＦＰとして成功するためには、
3級でも1級でもそれ自体で、
アドバンテージがないので、
本人の能力はすごくあっても、
イマイチうまくいかないＦＰが
生まれてしまいます。
では、ＦＰは何に力を入れれば良いのか？
それこそテキストに書いてある、
基本に立ち返ることが有効です。
専門家ネットワークの形成
例えば住宅分野の場合は、
不動産屋さん、住宅屋さん、
銀行、司法書士などの連携力が
なければ成功することは皆無です。
せっかくお客さんを集客して、
高い知識を持っていても、
お客さんの問題解決となる
専門家を紹介できない場合は、
その後の具体的なアドバイスが
できずそこで終わってしまいます。
専門家のバリュエーションが
少なくてもいけません。
キャッシュポイントを意識する
あまり無理にそこに当てはめようと
舵取りが強引になってします。
これではただの押し売りです。
お客さんの問題解決をしながら、
満足度も維持しフィーを得るには、
あなたが得意とする分野の
専門家ネットワークの充実は、
これ以上ない武器となります。
ここには時間と労力を割いて、
損はないということです。
適切な専門家と組んでますか？
不動産会社、住宅会社、
銀行、司法書士。
これらの人々と組むのは、
比較的簡単です。
なぜなら向こうからしてみれば、
仕事を紹介してくれるのだから、
基本WELCOMEだからです。
しかしそれぞれの提携先が
1社ずつだと微妙すぎます。
そのすべてが完璧な存在であれば
いいのですが、
大抵そんなことは無理な話です。
例えば不動産屋さんで言うと
マンションに明るい
一戸建ての土地探しに明るい
中古住宅に明るい
投資物件に明るい
などカラーが大きく異なります。
お客さんが土地から買って、
一戸建てを建てたいという人に
マンションに明るい不動産屋さんを
紹介しても全くもって進展がない
どころかあなたの信用もなくしてしまいます。
お客さんの問題解決を高いレベルで
支援し高いフィーを望むのであれば、
同じカテゴリの中でも数社と
連携していなくてはなりません。
“イケてる”専門家ですか？
専門知識があるのはもちろんですが、
見た目・話し方・雰囲気などは
我々士業にとっては大事なことですよね。
これはＦＰだけではなく、
他の専門家にも同じように言えます。
特にトレンドがある住宅の分野では、
コミュニケーション力や、
プレゼンテーション力に長けてる人
と連携しないと成果に繋がりません。
つまり紹介した専門家が、
“イケてない”とあなた自身も
“イケてない”判定されます。
これは大変重要なことなので、
気をつけて頂きたいことです。
正直、最近の私の主な仕事は、
“イケてる”専門家探しみたいに
なってきました。
ＦＰは業界の“イケてる”人たちに
どう橋渡しするか？
このコーディネート力を問われる
仕事とも言えます。
その反対で最もダメなのが、
仲良くなった専門家となれ合いの
関係性になってしまい、
提案がワンパターンになって
無理にその枠におさめてしまおう
とすることです。
今日はダメな例といい例を、
両方考えてみました。
あなたの専門家ネットワークの
充実度はいかがでしょうか？
