新規問い合わせが来た時に先方のメッセージが
「はじめまして。」
という冒頭で始まった瞬間、私は何だか嬉しくなります。
一方で、何のメッセージもなしに
ただ問い合わせフォームに相談依頼だけくると
ちょっとがっかりします。
この場合は、返事を返しても何にも音沙汰がないことも多く
おそらく有料なら相談しなくてもいいやという感じで
スルーされているのかと思っています。
まあ、それは別に仕方ないわけですが、
「はじめまして。」
というメッセージから問い合わせをくれた方は
高確率で次へ次へと進んでいきます。
先方にコミュニケーションを取ろうという意図があること。
比較的好意的な関係で問い合わせをしてきてくれること。
相談したいことが明確にあること。
そしてその答えは、私のところが適切だと予測をつけてくれていること。
これらの条件が揃うと当然次へ次へと進みますよね。
実はこれ、こちらから意識することで誰でもできることです。
今日は相談からコンサル移行率へ高めるために
私がしていることをお伝えします。
ブログに顔写真をつける
FPライズのメルマガでもそうですが、
執筆者の顔写真が毎回出てきますよね。
これってもちろん狙ってしているわけで、
まず顔が出てくると安心感というか、
親近感が湧いてくる効果があるからです。
顔の見えない相手よりも顔の見える相手の方が断然いい。
実際に会ったことがないのならなおさらです。
まず相談しようか迷っている人は、
ブログをしばらく追いかけます。
過去記事も読みつくします。
そして最後に相談しようかどうか、
最後の決断をするときに顔の見える
相手だとそのハードルが幾分下がる。
こういう理由ですね。
ただこれは既に熟知された方法であり
ほとんどの方がやっていると思います。
まだやっていなかったらすぐにやってください。
語りかける
次にブログの書き方です。
いわゆる説明のような記事は、
あまり強い興味をひかれません。
単に制度の仕組みの説明であれば、
大手のコンテンツサイトが既に網羅しているわけですから
そっちで用が足りるのです。
もちろん最新情報や普遍的なコンテンツは
自社サイト内にあった方がいいのですが、
それだけでは問い合わせまでのハードルを
越えることは難しいでしょう。
では何が大事かというと、
見込み顧客に話しかけるのです。
「あなた」
という言葉を多用して見込み顧客の
イメージを具体化しいつも実際に
相談をしているときのように文字を
書いていくのです。
堅苦しい文章ではなくて、
あなた自身が普段使っている話し言葉の
ように記事を書いていくと良いでしょう。
実際に相談者が来られた時に、
あの顔写真の人がブログと同じように
話していたら安心感が生まれます。
これは動画にも言えます。
YouTubeのノリで無理してテンションを
上げるよりも普段のあなた通りの
動画のほうが良いでしょう。
しかし動画は無理してする必要はなく、
文字だけでもそれは十分に伝わります。
更新するペースを守る
最後に一番大事なのは、
コンテンツを気分で更新しないってことです。
これは何が言いたいかというと、
更新のペースを作るということです。
例えば私はFPライズのメルマガは毎週月曜日の週1。
自分自身メルマガも週1を月曜日を維持しています。
毎週一定の曜日の一定時間に決まって
情報発信することはとても効果的です。
気になるフォロワーは更新日時が
決まっているとその日に必ず
チェックしてくれるようになります。
私が好きな先生の記事も毎週月曜日に
更新されるため毎週楽しみにしています。
他にも気になる人がいるものの、
いつ更新するか分からないと、
次第にフォローしなくなってしまいます。
個人的には最低週1。
余裕があれば回数を増やせば増やすほど
いいですが続かないようであれば、
かえって逆効果です。
また日々更新をしていると、
ウェブサイトにアクティブ感が出ます。
前にいつ更新したのかよく分からない
ページがそれだけで問い合わせ機会を
大きく損失しています。
例えば同じようなサイトがあった場合、
アクティブ感があるサイトの方が
圧倒的に指示されるはずです。
相談の心理的ハードルが下がるからです。
顔写真を出し、
見込み顧客に語り掛け、
定期的なペースを作る。
こうするとフォロワーとの関係性が
強くなるため、
問い合わせ時に「はじめまして。」と
言ってもらえるわけですね。
こういった関係性の構築は、
じわりじわりと効いてきます。
あなたがまだやっていないことが
あればぜひやってみてください。
