ライフプランのヒアリング単調になってませんか?

昆知宏

「夫婦って本当似ているよなあ…」

日ごろ相談者の方を見ていると思うことがあります。

それは夫婦って顔が似ていることが
本当に多いよなあということです。

長年連れ添えば、顔も似る?

同じところに住んで同じものを
食べていれば似ていくの?

いろんなことを考えますが
結婚したてで家を建てる方を見ていても
やはり夫婦は似ていることが多いです。

子どもがいるとなおさらそれぞれの
共通点をなんとなく子どもは
受け継いでいるので、

子どもを介して夫婦を見ると
夫婦そのものも似ているような
感覚になるのかもしれないです。

しかしこれは偶然でもなんでもなくて
人って似ているところが多いほど
相手を好きになる。

シンプルに理由はこれですよね。

この原則はいろんなところへと
活用できると思うのです。

似ていることが多いほど好感度が上がる

似ていることは別に顔である必要はありません。

夫婦の場合は遺伝子的なことも
あって外見も似ていることが
安心を生むのかもしれません。

例えば私たちがお客さんと話を
するときに雑談で盛り上げられるか

どうかって次の相談に繋がるかどうか
大きな要素を占めていませんか?

相談する具体的なメリットも大事ですが
そこにプラスアルファとしての

何かがあるとないとでは雲泥の差に
なりますよね。

例えば私はいま子どもが2人いますが
同じ年代の子育てをしている方だと
スンナリ話ができるようになるし、

最近は登山が趣味なのですが
同じ趣味のお客さんだと一気に
距離が縮まる感じがします。

車も好きなので、車の話題もいけます。

これは住宅営業をしていたときにも
周りでもよくあって、

・釣りが趣味で意気投合して家を契約してもらった
・バー巡りが趣味で意気投合して家を契約してもらった

こんな感じで多趣味の営業マンは
強いところがよくありました。

それってつまり…

共通点をどう見つけ出すのか

似ていることとはつまり相手との共通点があること。

これが明確になった場合、
それだけの理由で人は思った以上に
距離が縮まるということです。

仕事も恋愛も全部そうですよね。

だからといってビジネスライクに
共通点を作りに行け!

というわけではもちろんありません。

うすっぺらい共通点はかえって
相手の信用を失墜させるでしょう。

ここでのポイントは自分の趣味や興味関心を
ブログなりプロフィールなりで
しっかりと表明していくことです。

そうすれば同じ趣味や価値観である人は
あなたに会う前から親近感を抱いてくれます。

まったくもってワケのワカラナイ人に
相談するのは基本的には恐怖です。

少しでも自己開示ができていれば
問い合わせのハードルが下がるのは
間違いのない事実です。

趣味を直接聞いてしまう

面談に来てくれた相談者の方に
ストレートに趣味は何ですか?

と聞いてしまうのも一つの手です。

しかし唐突にその質問をされても
相手には不自然ですよね。

だから私はこう聞いています。

FPはライフプランを作るのが仕事ですから
趣味でかかるお金もしっかり計算をします。

なので趣味があれば教えてください。

このように100%のお客さんに聞いています。

そこから話の発展も生まれますし
何よりもライフプランの精度もグッと
上がってきますよね。

ライフプランの聞き取りにおいて
ありがちなのが
質問の一方通行になってしまうこと。

単なる情報の聞き取りでもライフプランは
作れますがやはりより精度の高いものを
作るためには雑談の充実は大事な役目を
担うのです。

もしあなたのヒアリングが単調で
事務的なものになっていたら、

まずは趣味や相手の好きなことを
聞いてみる習慣をつけてみてください。

これだけでその後の面談移行率が
劇的に変わってくるはずです。

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この記事を書いた人

昆知宏

新潟の住宅会社に営業として勤めた後、『特定の会社に属さずに、客観的な立場から住宅購入をサポートできるFPになりたい』という想いの元独立。住宅購入を専門とするFPとして、新潟でこれから家を買う方への相談を行っている。コンサルティングフィーは土地建物価格の1%と高額ながら、多くの顧客に支持されている。

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