実物が見えないものを売るのは難しい。
これは、あなたもよく知っていることだと思います。
FPのサービスは目に見えるものではありません。
車や洋服のように、”お金を払えば何が手に入るか”
がわかるものなら説明は楽ですが、、、
目に見えないものはそうはいきません。
しかし、この”目に見えないもの”を上手く売り込み、
莫大なお金を動かしている業界があります。
それは、、、
寄付業界です。
目に見えないものを売る業界
寄付というのは、目に見えるものではありません。
1万円寄付をしたから、
○○がもらえるということはないですよね。
でも、日本中では大体5,000億円くらいの
お金が個人から寄付されているそうです。
つまり、それだけお金が動いている、
ということですね。
寄付を受ける団体は、たくさんのお金を
寄付してもらえないと運営ができません。
なので、、、
”どうやったらより多くのお金を寄付してもらえるか"
ということを真剣に考えています。
高いレベルのマーケティング
このような構造があるので、
必然的に寄付を促す活動のレベルは高くなります。
広告のレベルも高いですし、
ウェブマーケティングのレベルも高いです。
『寄付』で検索すれば、めちゃくちゃ広告がでてきますし、
リンク先のホームページにもかなり金かかってると思います。
（寄付してもらうのに金をドンドン
つぎ込むっていうのも変な気がしますが、、、）
何かの本で読んだのですが、アメリカでは寄付の
マーケティング担当は本当にトップレベルの人らしいです。
よくよく考えれば、見返りのないものにお金を払って
もらうのはものすっっっごい難しそうですもんね。
なので、この業界を見ていれば、
『どうやったら実物が見えないものを売り込めるのか』
のヒントが得られるはずです。
こんな広告を見た事ありませんか？
例えば、電車の中で、クリクリっとした
目のこどもがこちらを見た写真と一緒に、
『アフリカでは、何秒に1人の割合で
○○によってこどもが亡くなっています』
と書かれた広告を見た事はありませんか？
そして、こういった広告には、
多くの場合1人の子供が出てきます。
"アフリカのこどもが〜"と言いつつも、
出てくる登場人物は1人の場合が多いです。
思い浮かべてみると何となく、
そんな気がしません？
アフリカの子供が全員集合している写真ではなく、
1人にフォーカスされています。
さらによく出来た広告では、
こんな感じのものがあります。
『カンボジアに住んでいるラワンダちゃんは3歳の女の子です。
父を栄養失調で亡くし、母親は目が見えません。
ラワンダちゃんの病状は深刻でした。
体中にむくみがあり、肺炎を併発しているために衰弱し、
自力ではものを食べられない状態でした。
治療しなければ命を落としていたかもしれません。
月々○○円の寄付で、救える命があります。』
みたいなものです。
これは、かなり高い反応が出るようです。
効果的なアプローチの方法
この方法から学べることは、、、
『具体的な例に焦点を当てる』
というアプローチが効果的だということですね。
『アフリカの子供達が苦しんでいます』
というより、1人の子供に焦点を
当てた方が人の心は動くのです。
実際に、寄付額のデータを取ってみると複数の子供を
登場させるよりも1人の方が反応が良いらしいです・・・
抽象的<具体的
つまり、あなたがメッセージを発信する時も、
『みんなに向けた抽象的なメッセージよりも、
具体例に焦点を当てたメッセージの方が効果的』
だということです。
ここが得られる学びですね。
文章を書くときは、
『保険は一人一人によって最適なものが違うので、
しっかりと考えて入りましょう！』
という風に伝えるよりも、、、
『横浜市に住んでいて、子供が2人いる主婦の小林さんは、
保険をこのように見直すことで月々8,926円も保険料が下がりました』
という風に伝えた方が効果的に伝わるということです。
これは、知っておくべき事実だと思います。
・・・
今回は寄付業界の広告の作り方を1例に挙げましたが、
このような他業界に目を向けるのは勉強になるはずです。
P.S.
今回は寄付が悪いって話ではないですよ。。
あくまでマーケティングの話です。念の為。
