「ライフプランには申込んでくれる
のですが、その後の顧問契約に
なかなか繋がりません」
先日あるＦＰの方から
こんなご相談を受けました。
多くのＦＰにとって、集客が
ある程度できるようになってくると、
次に、つまづいてしまうのが、この、
「顧問契約につながらない」
「コンサル契約につながらない」
という部分です。
「一生懸命自分のサービスを
説明しても、お客様が理解してくれない。」
そんなことはよくありますよね。
私も最初は、なかなか受注することが
できませんでした。
今日は、こちらのお悩みに回答を
していきたいと思います。
もしあなたが１０万円以上の顧問契約を
安定的に受注できるＦＰになりたいのなら、、、
知っておくべき非常に重要な考え方です。
なぜＦＰは顧問契約が難しいのか
あなたもご存知の通り、ＦＰが
顧問契約を結ぶことは、
決して簡単な事ではありません。
その理由は、、、
税理士と比較してみると、
非常にわかりやすいですので、
比較しながら解説します。
大きく２つの理由があります。
まず第一の理由。
税理士の場合は、毎月のように
実施する業務があります。
税務の入力手続きなどですね。
また、お客様にとっても、事業を
行っていると高頻度で税金のことは
気になりますよね。
なので、相談も比較的頻繁に行う
ケースが多い。
つまり、
「お客様側からのアクションが多く、
顧問契約をする意味を感じやすい」
のです。
顧問契約が当たり前
そして、第２の理由。
それは、、、
多くの人が
「税理士には顧問契約をお願いするものだ」
と考えている点です。
会社員の人はあまりわかっていないかも
しれませんが、個人事業主や経営者の
ほとんどは、
「税理士は顧問契約でフォローをするもの」
ということを知っています。
なので、
「税理士にはお金を払うもの」
という認識があるのです。
これら２つの理由から、税理士は
顧問契約を受注しやすいのです。
しかし、一方で、ＦＰは、、、
ＦＰは全く逆
ＦＰの場合は、税理士と全く逆ですよね。
顧問契約をしたとしても、お客様側
からのアクションはほぼありませんし、
また、税務の手続きのように、
頻繁に実施する事項もありませんよね。
「資産運用のリバランスは、そんなに
頻繁に行うものでもない。」
「キャッシュフロー表のメンテナンスも
１年に１回もやれば十分。」
「家も１回買ったら、その後しばらくは
何もしなくていい。」
ですね。
つまり、お客様は、、、
「１年間お金を支払うことの意味を
感じにくい」
のです。
また、税理士の場合の、２つ目の理由に
ついても、逆ですよね。
税理士の場合は、
「顧問契約をするものだ」
と考える習慣があるのに対し、
ＦＰの場合は、
「顧問契約をすることが当たり前」
という考えは、一般の消費者には
ほとんどありません。
なので、そのハードルを超える
ことが大変になります。
これらの内容を見ていると、
「やっぱりＦＰの顧問契約は不要」
と考えられるかもしれません。
わざわざ顧問契約をしてまでの
フォローは不要なように見えます。
でも、、、
決してそんなことはありません。
しっかりとポイントを押さえれば、
顧問契約を結ぶことができます。
この後はその点を解説しますね。
ＦＰが顧問契約を結ぶために
ＦＰが顧問契約を結ぶための第一歩は、
ＦＰの場合は、税理士とは異なり、
「お客様側からのアクションは、ほとんどない」
という点をしっかり認識することです。
そのため、お客様は、顧問契約の
メリットを感じにくいのですが、
一方で、
「ＦＰ側からのアクション」
によって、大きな価値を与え続ける
ことができるのです。
それをお客様にしっかりと伝えると、
顧問契約に繋げやすくなります。
具体的に言うと、、、
ある銀行から新しい商品が
１つだけ具体的な事例を挙げます。
例えば、以下のようなケースです。
「ある銀行から今までになかったような
金利の低い住宅ローンが発売された。
もし、お客様が借換えをすると
人生の総額で２００万円くらい得する」
というようなケース。
ＦＰはこういった情報を継続的に
収集をしているとします。
一方で、お客様はよほど細かい方では
ない限り、こういう情報収集をしません。
この場合、もし顧問契約を結んで
いなければ、お客様は１円も得を
しません。
なぜなら、お客様自身ではこの情報に
気づかないからです。
一方で、顧問契約を結んでいる場合は、
ＦＰがお客様にお知らせをし、結果として、
お客様が得をするケースがありますよね。
これは、顧問契約を結んでいて、常に
お客様の情報や状況を把握しているから、
与えられるメリットです。
これはあくまでも一例ですが、他にも
色々とありますので、是非考えてみて
くださいね。
実際に顧問契約を受注している
先日も、私のクライアントのＦＰで、
初めて顧問契約を提案した方が２人
いるのですが、
２人とも初めての提案で顧問契約を
受注することができました。
しかも、２人とも年間フィーが
２０万円以上です。
特別な富裕層のお客さまでもありません。
顧問契約をすることの価値を伝えることが
できたので、受注につながっているのです。
自信を持って提案しましょう
もちろん、上記のようなポイントは
しっかりと押さえておく必要はありますが、
大事なことはやはり、
「自信を持って提案をすること」
です。
少なくとも、提案しなければ、受注
できることは絶対にありませんので。
ＦＰにとって、１０万円以上の顧問契約は
ポイントさえ理解すれば、決して
難しくありません。
もしあなたが、、、
「このお客様は一生サポートしたい」
と思うお客様がいらっしゃったら、
是非顧問契約の提案してみてください。
最初はうまくいかないこともあるかも
しれませんが、提案と改善を繰り返して
いけば、必ずうまくいきますよ。
