値付けというのは、永遠の課題ですよね。
高くしすぎたら申し込みが来ないかもしれない・・・
かといって、安くしすぎたら利益が残らない・・・
自分だけではどうすればわからないから、
「周りの人はどうしているのかな？」
と調べてみて、それを参考にして決める。
多くのFPは、そんな風にして値付けをしていると思います。
値付けには、正解はありません。
なので、どこかで「えいやっ！」と決める必要があります。
ただ・・・
値付けに関して、最近非常に面白い話を聞きました。
この話がとても面白く、知ることで値付けの参考になるはずなのでシェアしたいと思います。
言い値でサービスを提供したFP
どういう話かと言うと、
『言い値でコンサルティングサービスを提供したFP』
の話です。
言い値ということはどういうことかというと、
「このサービスの値段は決まっていません。
あなたがサービスを受けて、
"これだけの価値があった"
という値段を後で決めて払ってください。」
というものです。
面白い試みですが、実際にやろうとすると勇気が要りますよね。
ちなみに、コンサルティングの内容としては複数回の面談でお金に対するリテラシーを高め、お金に困らない人生を手に入れる、というものです。
人によって払う金額は全然違う
このように、言い値でサービスを提供した所・・・
ある人は数万円しか払わず、ある人は30万や50万ものお金を払ったそうです。
同じサービスでも、人によって感じる価値は違います。
それに、その人がお金を気持ちよく払うタイプか、少しでも安くしたいタイプかによっても払う金額は違うものになります。
ただ、その実験からわかったことは、
『人によって払う金額が違う』
ということだけではなかったそうです。
それよりも面白い事実がわかりました。
判明した面白い事実
それは、
『お金を払わない人ほど実行をしないので結果が出ない』
ということです。
お金を払わない人というのは、
「でも自分の場合は〜」
「でもこれってこうですよね〜」
という感じで、言い訳をして少ないお金を払い、その後に受けたアドバイスを実行に移さない傾向が強かったのです。
その一方で、お金をたくさん払った人は、受けたアドバイスの内容を実行しました。
その結果、払ったお金以上の価値を受け取ることができたのです。
さらに、サービスに対する満足度も高いお金を払った人の方が高かったと言います。
高めの値付けに落ち着いた
つまり、お金を払わない人は価値をうまく受け取ることができず・・・
一方でお金を払う人はより多くの価値を受け取ることができた、ということです。
これって、非常に面白い結果だと思いませんか？
この結果を受けてそのFPの方は、
『高い料金を設定して、その料金に納得してくれる人を相手にしよう。
その方が、自分も相手もハッピーになれる。』
ということで、高めの値付けをすることにしたそうです。
値段が下がれば価値が大きくなる訳ではない
普通に考えると、
「安い料金の方が負担が少ないから、大きな価値を提供できる」
と思いがちですが、それは間違いのようです。
冷蔵庫だとか、テーブルの場合はモノなので安ければ安いほどよいでしょう。
でも、FPが提供するアドバイスの場合は違います。
そのアドバイスを実行してはじめて価値を受け取ることができます。
そうなると、安い料金を設定して言い訳をする質の低いお客さんを相手にするよりも・・・
高い料金を設定して、しっかりと実行して満足してくれるお客さんを相手にしたいですよね。
もちろん、ビジネスの立ち上げの時からこれを実現するのは難しいでしょう。
最初はがむしゃらに行動をして、お金を生み出すことから始める必要があります。
しかし、もしあなたが一定数の集客ができていて、お客さんの質や満足度を上げていきたいのなら・・・
今回の話は参考になるはずです。
