トップセールスの着眼点

昆知宏

住宅営業のトップセールスは言った。

「この行動をしてくれれば、成約率は9割。さあ、どうだ。」

成約になるかは、だいたい初回にお帰りになられるときに分かるそう。

あなたはどれが何だか、分かりますか?

お客さんが帰られるときに、どんな行動をしてくれたら成約率が9割になるか。

私は初めてこれを聞いたとき、関心しました。

「あ、たしかに。こういうふうにしてくれる人って距離が縮まった感じがする。」

というか、よくそんなところを気にしているなあと思いました。

その行動をしてくれたらその後猛烈にプッシュをかけるし、そうではなかったら追客をしないそうです。

答えはというと、

新規商談のあとにお帰りになられるとき、お見送りの際に車の窓を開けて挨拶をしてくる人の成約率は9割。

初回でどれだけ距離を縮められるか

すべての業種に共通してセールスパーソンは、初回にどれだけ相手との距離を近くできるかによって結果が変わってきますよね。

初回に好印象を持ってもらえば、2回目、3回目があり、あなたのゴール設定に近づいていく。

しかし、初回に好印象を持ってもらえなければ、次があってもそこで終わり。

多くの場合は、次がないと思います。

初回面談の後の通知表は、お客さんの行動に出るというのは確かにその通りですよね。

思い返せば住宅営業をしていたときに、住宅営業ってお客様が見えなくなるまでお見送りがするのが普通なのですが、やっぱり窓を開けて挨拶をしてくれるひとって、契約になっていた人が多かったし、ご丁寧にハザードランプを付けてくれる人なんて確かに成約率が100%でした。

相手から「今日はありがとう。また会いたいです。」と言ってくれることに等しいですよね。

ではさて、相手からそういうふうに思ってもらえるためには初回プレゼンの内容はとても重要かと思いますが、他にも方法がないわけではありません。

お客さんとの距離を縮めるための他の方法とはどんなことがあると思いますか?

1回の面談で完結しないものを作る

例えば私の場合は、基本サービスが2回面談で1セットです。

1回の面談だけで、解決が必ずできないようになっています。

FPの場合は、その場でライフプランを作ることも不可能ではありませんが、一度持ち帰ってじっくり時間をかけて作った方が精度がいいものができるのは確実ですよね。

それであればお客さんとも2回会う理由の整合性も取れるし、2回会うことで1回では近づけなかった距離に近づけることが確実です。

1回の面談の時間を長くするのは、相手にも都合があるだろうし、しつこく感じられるかもしれません。

しかし例えば60分×2セットだと、それほど時間的な拘束もないし、必ず日をあけて2回会えるので私はこのスタイルが好きです。

2回会えばだいたい性格とか考え方とかのお互いのことはもう分かるようになるし、相手の解決したい問題も、私が相談者にお伝えしたいメリットもほとんどもれなく伝えることができます。

これが1回となるとやっぱりセールスっぽくなりすぎたり、相手の本質的な悩みを拾えなかったりするリスクがありそうで、どうも私はイメージができません。

もしあなたも最初の相談が無料で1回目から2回目に繋がらないという悩みがあれば、おもいきってサービスを初めから2セットで設定していくと大きく成果が出るように思います。

0回目の面談を意識する

しかしそれ以上にもっと効果があることがあります。

それは0回目の面談を作ることです。

「なんだそれ?」と思いますよね。

0回目の面談とは、あなたからの情報発信です。

ブログやメルマガなどホームページ上の固定された情報ではなくて、定期的に発信し見込み顧客に呼びかけることができるものです。

当然ながらあなたの見込み顧客は、それらの情報をフォローしてくれています。

初めて会う時にでも、初めて会う気がしないと思ってもらえることが目的です。

これは、冒頭の車の窓を開ける開けないに近いところですが、私の場合は「様」ではなくて、「さん」という感じで
問い合わせをしてくれる人はやはり成約率が高いように思います。

つまり0回目の面談によって、親近感を作れたことになりますよね。

相手にとってFP事務所というのはよく分からない不安なところだと思うのですが、少しでも不安を解消し自己開示をしていけばもう少し身近な存在に近づけるようになると思っています。

このような形で、何の準備もない1回面談よりは、0回目、1回目、2回目の面談を意識して組み立てていけば結果は間違いなく大きく変わったものになります。

集客は数より、質。

まだまだできることはたくさんありますよね。

結果、それが相談者の未来をよりよくするのですから頑張りましょう。

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この記事を書いた人

昆知宏

新潟の住宅会社に営業として勤めた後、『特定の会社に属さずに、客観的な立場から住宅購入をサポートできるFPになりたい』という想いの元独立。住宅購入を専門とするFPとして、新潟でこれから家を買う方への相談を行っている。コンサルティングフィーは土地建物価格の1%と高額ながら、多くの顧客に支持されている。

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