今回は、無形のサービスを売りやすくする
アイデアをお伝えします。
何回か取り上げているテーマですが、
“無形のサービスを売る”
というのは、FPならばしっかりと
向き合わなければいけないことですよね。
『FPサービスは形がないから売りにくい』
と嘆くだけでは何も起こりません。
そうではなくて・・・
『どうやったら形のないFPサービスを
お客さんが喜んで受けてくれるだろう』
と考えるが生産的な思考であり、
あなたがすべき思考なはずです。
他業界の例
僕は常にお伝えしていることであり、
自分自身もよく見るようにしているのですが、
『他業界を見る』
というのは、上手くいく方法を探すには
とっっっっってーも良い方法です。
自分で1から考える必要はないですし、
自分の業界でやっている人が少ないので
大きな成果が上がる可能性も高いです。
というわけで、、、
“無形のサービスを売る”他の業界の
アイデアを参考にしてみましょう。
コンサルティング業界のアイデア
今回注目するのは、コンサルティング業界です。
コンサルティングは”目に見えないサービス”の代表例ですよね。
それに、FPも”コンサルティング”という形で
サービスの提供を行なうこともあるので、属性も近いです。
さて、このコンサルティング業界の人たちが
コンサルティングを売り込む時に、
ほぼ必ずやっていることがあります。
それは何かというと・・・
『報告レポートを作成する』
というものです。
『ウチはこういったレポートを作成してるんですよ〜。
これを見たらその月の顧客数の変化、成約率の状況がわかりますし、
そのデータを元にして改善案も報告します！』
ということを、サービスの一部として見込み客に伝えるのです。
こういったことは、コンサルティング業界ではよく行なわれています。
無形のものに形を持たせる
なぜこのようなことをするかというと、
もちろんサービスの価値を向上させる意味もあるのですが、
『無形のサービスに有形商品の要素をもたせる』
という意味合いも持っています。
世の中には色んな人がいますが・・
『何か形のあるものをもらわないと気が済まない』
『モノをもらった方が価値を感じる気がする』
という人は、けっこういるものです。
そういった人にとっては、
単なる”無形サービス"として売り込むよりも、
”有形なものが得られる”サービスとして売り込んだ方が有効です。
だからこそ、コンサルティング業界では
“レポートの作成”をサービスの中に組み込んでいるのです。
FPの場合はどうか？
このアイデアは、あなたのサービスに応用できるでしょうか？
きっと、できるはずですよね。
例えば、住宅購入相談なら・・・
キャッシュフロー表や借りても大丈夫な
住宅ローンの金額を記載した、
“住宅購入診断レポート”
みたいなものを作ることができると思います。
そういったレポートを作ることができれば、
『住宅購入相談では、こういったレポートをお渡しする事ができます』
という形で、お客さんに”何が手に入るのか”を
実感してもらいながら説明できますね。
こうすれば、FPサービスに”無形のサービス”ではなく、
“有形商品の販売”という要素を持たせることができます。
結果として、『FPサービスは目に見えないからわかりにくい』
という問題を解決する事ができるはずです。
このアイデア、あなたは使えそうですか？
もし使えそうなら、早速あなたのサービスに
”有形の商品”という要素を加えてみて下さい。
実行するのは難しくないはずです。
