なんとなく思っていたことは実際に因果関係があることが多い。
なんとなくそうかもと思ってから、
事象が繰り返されるとそれが確信に
近づくってことってありますよね。
今日は日々の面談でそういうことを
感じていたことでこれはもう確実かな
ということをお話します。
それはタイトルの通り、面談時間とコンサル移行率の関係です。
私はお客様向けには1セット60分という
面談時間を設定しているのですが、
60分で終わる人もいれば、
もっと早く終わる人もいるし、
もっと長くなる人もいる。
で、結論は面談時間が多い方ほど
コンサル移行率が高かった。
こういうことです。
考えてみれば当たり前の話で、
話が盛り上がったから次につながる
可能性が高いということなのですが
これって事前に準備をすることで
お互いにとっていい未来を創り出すことが
できるのです。
つまりあなたの準備次第で、
面談は面白くもなるし淡泊にもなる。
準備こそすべてというわけです。
面談が盛り上がるコツ
初回面談をして2回目に何かしらの
成果物を納品するという前提で、
初回面談を定義した時に、
2回目の面談が盛り上がるかどうかは
1回目の面談でどこまで距離を縮められるかが
大事な話になります。
とはいってもそんなかしこまったことも
する必要もなくコツがあって、
初回面談時に”ある質問”をするだけで
これは解決できることがほとんどです。
基本的なことなのですが意外としていない
人も多い定番の質問。
なんだと思いますか？
それは、
「今一番悩んでいることは何ですか？」
です。
一方通行方式で個人情報を順々に
聞き取るのももちろん大事ですが、
それ以前に相談者はなぜあなたの前に
座っているのか？
勇気を出して相談に来たのはなぜか？
当然ながら悩みを解決したいから来ています。
ならば聞けばいいのです。
「あなたの悩みは何ですか？」
悩みにフォーカスしてプレゼンする
例えばライフプランを作る時に
ただただキャッシュフローを見ても
「ああ、そうなんだー。」
程度で終わってしまいます。
「そっか、じゃあ気を付けようかな。」
という感じですよね。
しかし相談者が事前に、
「教育費は貯められるのか？」
「老後は大丈夫なのか？」
という明確な心配を元に相談に来ているのが
分かったらよりその部分にフォーカスした
プレゼンが可能となります。
シミュレーションした未来が良ければ、
・その未来を確実に作るために
未来が悪ければ
・その未来を修正するために
より具体的な提案ができるようになり
面談時に話は盛り上がり次につながる
ビジョンは明確に見えますよね。
王道のクロージング
そこで盛り上がった最後にクロージングを
するときにとても大事な要素があります。
それは何かというと、
・あなたに相談した未来
・あなたに相談しない未来
をそれぞれ提示してあげることです。
相談することのメリット...を説明し
相談しないことのデメリットよりも、
自分自身で進めるとこうなりがち...
みたいな感じの対比の方が嫌らしくなくて
良いと思います。
事前に十分な面談時間による関係性の
構築ができていれば相談するメリットが
良い強くささるようになるはずです。
となると、面談時間については
逆タイムアタックというか、
少しでも長くできるように内容を充実させる
準備をすることはあなたの収益に
ダイレクトに直結するということです。
この時ただ資料を準備して説明に終始
してはなりません。
相手の悩みを事前にあぶり出しそこに
フォーカスして悩みのひとつを先に解決
してもらえるように時間を割くのです。
これができるようになると、
面談はただただ楽しくなります。
面談が淡泊になって時間も短め...
という方はぜひお試しください。
