見た目を変えるだけで売上げが変わる?

石塚駿平

冬が終わって、これから暖かくなってくる時期ですね。

寒ーい季節が終わって過ごしやすくなるのはいいのですが、
この季節は少しユーウツになります。。

たぶん、共感してくれる人も多いと思いますが、
僕は春が来ると飛んでくる忌々しいアイツが嫌いです。

そう、、、花粉です。

僕は花粉症なので、この季節が
来るととても目がかゆくなります。

鼻とかくしゃみは薬も使っているせいか
そんなに気にならないのですが、目はダメですね。。

最近も、朝起きたときからやたらと目がかゆくて困ってます。

そこで、そろそろ本格的に対策をしなくちゃと思い、
家の近所にあるマツキヨに行きました。

目的は、目を直接洗うことができる洗顔液です。

キャップに洗顔液を溜めて、それを目につけながら
パチパチすると汚れが取れるやつですね。

ただ、行った時はシャッターが
閉じかけていてもう閉店の時間でした。

店員さんに、「まだ大丈夫ですか?」
と聞くと、「ちょっとなら大丈夫ですよ。」
とのことだったので急いで商品を買う事に。

僕は急いで店の中に入ってお目当ての洗顔液の棚を見てみると、
同じような商品がたくさん並んでいます。

急いでいたので、近くにいたメガネをかけた店員さんに
「花粉用のものはどれですか?」と聞いてみると、
こんな答えが返ってきました。

「ああ、まあどれでも成分はほとんど同じですが、
花粉用だったらこういうのがありますよ」

成分はほとんど同じ

それを聞いて、僕はちょっと驚きました。

なぜなら、その棚に並んでいた商品は・・・

・眼病予防に効く
・コンタクトを外した後に
・眼科用薬、有効成分9種類配合
・花粉、ほこりに
・アミノ酸配合
・冷感クール

などなど、それぞれ違うことが書いています。

そのパッケージをを見ると何となく、

『それぞれの症状とか使い方に
合わせて違う成分が入っている』

という風に感じて、どれにしようか迷いましたが、
そんなに違う所はほとんどないようです。

なぜ見せ方が違うのか?

成分がほとんど同じなのに、何でこんな風に
違う事が書かれているパッケージになっているのでしょうか?

その答えは、『そっちの方が売れるから』です。

花粉症で困っている人にとっては、

『この洗顔液はいつでも使えますよ!』

というものよりも、、、

『花粉症に効きます』

と書いてある商品に魅力を感じるでしょう。

同じように、コンタクトをしている人は、

『コンタクトを外した後に!』

という商品に手を伸ばすはずです。

見せ方を変えるだけで反応は変わる

このことからわかるのは、

『中身が同じでも、見せ方によって反応が変わる』

ということです。
これは、どんな商品・サービスにも当てはまります。

FPでも同じです。

これから住宅購入をしたい人にとっては、

『お金のことなら何でも相談できます』

というFPよりも、

『住宅購入相談を専門でやっています』

というFPの方が魅力的に見えるはずです。

例え全く同じスキルを持っていたとしても、です。

見せ方を工夫できないか?

この話から、あなたに考えてもらいたいことがあります。

『見せ方』を変えることで、お客さんに
とってもっと魅力的に映るようにできないか?

ということです。

お客さんがあなたに対して受ける印象を変えるには、
別に相談の経験を積んだり、研修に出て話を聞く必要はありません。
(ただ、ウソはいけませんが・・・)

ただ、見せ方だけを変えればいいのです。

このことを理解していないと、

『お客さんを集める為に相談スキルを伸ばそう!』

という発想になることがありますが、
これはよくある間違いです。

なぜなら、お客さんはあなたに相談スキルが
あるかどうかは見えないからです。

なので、『どのように見せるか』
ということが非常に大事になります。

「相続専門」と謳っていたら相続の相談を
したい人にとって魅力的に映りますし、、、

「介護相談専門」と謳っていたら、
介護の相談をしたい人にとって魅力的に映ります。

見せ方を変える時の不安

こういうことを言うと、、、

「相続の相談を専門でやっていると言ったら、
お客さんが相続の相談しかしてくれないじゃないの?」

と思われるかもしれませんが、
それはそこまで気にする必要はないです。

なぜなら、入り口は専門特化していても、

・お客さんと信頼関係を築く事ができていて
・自分にそういったスキルがあることを認識してもらえれば

どんな種類の相談でも受けることができるからです。

『住宅購入専門FP』という切り口で入っていっても、
上記のことができていたら資産運用の相談も問題なくできます。

つまり、見せ方を変えたらその相談しか
できなくなるというという訳ではないのです。

・・・

あなたは、お客さんから見られた時に、

「この人は今の私にぴったりの人だ」

と思われるような見せ方ができていますか?

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この記事を書いた人

石塚 駿平

株式会社FPライズ代表。独立FPに専門特化したコンサルティング、セミナー開催などを行っている。現在は依頼のほとんどを断っているが、相談料5万円の住宅相談をネットから月10名集客、開業コンサルティングを行なったFPが独立後15日で100万円以上の売上げを達成など、多くの成果を上げている。2019年はカナダを生活の拠点にしながら活動中。

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