『ビジネスは価格で生きて価格で死ぬ』
マーケティングの権威、
ダン・ケネディの言葉です。
最近、この言葉の重要性を実感することが
よくあるので、今回はこの話をしたいと思います。
FPをやっている人の話を聞くと、
「価格戦略を最適化したら、
もっともっと上手くいくはずなんだけどな〜」
と思う事がよくあります。
よくあるのは・・・
「この仕事をするには○○時間の手間がかかるから、
これくらいの料金をもらわないとできない。」
「紹介料としてお金を支払うなら、
これくらいの料金をもらわないと赤字になってしまう。」
という考え方ですね。
何となく、こういった考え方は理に
かなっているように思えますが・・・
これは、マーケティングを考える上では、
『決定的なミス』といっても過言ではないでしょう。
戦略の違いで結果は変わる
もっと具体的に説明をする為に、
具体例を挙げてみましょう。
2人の相続相談が得意なFPがいたとします。
名前は、せっかちAさんと、
のんびりBさんとでもしておきましょう。
2人とも相続に関する知識が豊富で、
税理士や司法書士、不動産関連の業者と
うまく連携が取れており、収益モデルも確立されています。
お客さんによって上がるもちろん収益は違いますが、
"ライフプランをしっかり作って深い関係を作れれば、
平均で1人あたり30万円の収益を上げることができる"
こういう形だったとします。
この2人はよく似ており、、、
『一番最初にお客さんのライフプランを作り、
相続のプランニングを行う』
というスタイルを
取っていることも同じでした。
しかし、1つだけ考えに違いがありました。
せっかちAさんは、
『最初のプランニングでも資料を作ったり
分析をするのに手間ひまがかかるから、
5万円はもらわないとできないよ！』
と考え、お客さんに最初の段階で5万円の
料金で提案を行っていました。
一方、のんびりBさんは、
『まずは、気軽にプランニングをしてもらおう。
そうすれば、相続で何が大変かがわかるだろうし、
実行支援が必要な場が出てくる。
そこで売上げが上がればいいだろう。』
と考え、お客さんに最初の段階では無料で
プランニングを行っていました。
結果は？
そのような違った考えでお客さんに提案をしていった結果、
せっかちAさんは月に1件のペースでしか案件が取れませんでした。
月に1件なので、プランニング料で5万円、
その後の収益発生で30万円=、
合計35万円の収益になります。
一方、のんびりBさんはプランニングが無料ということで
お客さんが気軽に相談をしれくれたので、
月に4件のペースで案件を取る事ができました。
プランニング料は0円ですが、
その後の収益発生で30x4=120万円の収益になります。
結果として、のんびりBさんは最初の段階では
働いても儲からないという仕事をしたいにも関わらず、
せっかちAさんよりも大きな収益を上げることができました。
"全体最適"を目指すべき
この話の内容が、
『ビジネスは価格で生きて価格で死ぬ』
ということの説明です。
何が言いたいかというと、
一番最初の入り口になるサービスの
ハードルを下げることによって、、、
"最初は損をしたとしても
トータルの売上げは大きくなる場合がある"
ということです。
最初のサービスは、集客の為・お客さんとの
関係作りの為と割り切った方が良い場合もあるのです。
その時その時で見ると損をしているように見えますが、
大事なのはトータルでどうなっているかです。
大事なのは、"部分最適"ではなく、
"全体最適"だということですね。
この考えができるようになると、
ビジネスのやり方が変わります。
お客さんの数を簡単に増やせるようになるので、
事業が成長するスピードが格段に早くなります。
また、「お客さんを紹介してくれたらいくら払う」
という形の提携をする場合は顕著に影響が出るはずです。
なぜなら・・・
「無料のサービスを紹介すれば紹介料を払う」
という仕組みを提携先の為に
作ってあげることが出来るからです。
最初のサービス提供が赤字になっても良いなら、
こういった形を作っても問題ありません。
こうすれば、紹介の仕組みが
より早いスピードで回るようになります。
全体の利益を考える
さて、あなたの料金設定の仕方はどうなっていますか？
ともすると、作業量や時間だけを見て
価格設定をしているばっかりに、、、
『価格でビジネスが死ぬ』
という状態になっていませんか？
"その時その時で赤字になってはいけない"
という考えを捨てる事で、もっと良い仕組みを
作れる可能性はありませんか？
特に、1人あたりの顧客単価が大きくなる
タイプのビジネスモデルの場合はこの考え方は重要です。
考える余地がありそうなら、
ぜひ時間をとって考えてみて下さい。
