売上げを逃している失敗例

石塚駿平

先週の土曜日、
歯医者に行ってきました。

銀歯になっている所でちょっと
痛みを感じる歯があったので、、

これを機にセラミック
(銀歯の代わりになる白いやつ)
に変えておこうと思ったからです。

どうも、銀歯のままだと

◆銀歯になっている歯が虫歯になりやすい

(ちなみにこの事実を初めて知った時、
すごい理不尽な感じがしました。。
絶対防ぎようがないですよね、これ。)

◆金属アレルギーになりやすくなる

どうも、口内炎とかの発生にも
影響しているらしいです。

皮膚科に行くと、
”銀歯が原因だから歯医者に行って”
と言われることもあるそうですね。

◆見た目的に微妙

銀歯より白い歯の方がセルフ
イメージが上がる気がします。。

このようなデメリットがあるので、
徐々に変えていこうと思っていました。

ちょっと足りない・・・

で、歯医者に行って治療をして
もらったのですが、、、

いやー、痛い痛い。。

麻酔は別に痛くなかったのですが、
案の定の銀歯の下が虫歯に
なっていたらしく、

ガーッとドリルで歯をかなり削られたり、、

削られた歯に風を吹きかけられたり、、

さらに合計で1時間以上もかかったので、
終わった後はげっそりしました。。

しかも、歯医者の先生は痛い時に限って

「大丈夫ですよー。大丈夫ですからね!」

と安心させようとしてくるので、
その声かけがだんだん恐怖になっていきました。。

で、何とか銀歯だった所がキレイに
なったので満足なのですが、、、

歯科医院のマーケティング的な部分で、

「もっとこうしたらいいのにな〜」

と思う部分が多々あったので、
それをシェアしようと思います。

アップセルがない

一番強く感じたのは、
アップセルがないということです。

治療が終わったら、

「お疲れさまでした。次回は噛み合わせや
コンディションのチェックになりますね。」

というだけで終わってしまったのです。

しかし、僕はまだ銀歯に
なってる歯が数本あります。

しかも、その事実はその
歯医者さんは知っているのです。

つまり、僕が”いいお客さん”である
ことは向こうも理解してるはずです。

ここで、”この歯科医院に通うべき理由”
を上手く説明した上で、、

「残りの歯もセラミックに変えますか?」

という提案をすれば、簡単に10万円
以上の収入アップになったでしょう。

しかし、その提案はありませんでした。

勿体ないですね。。

看板にはその分野の症例が豊富な
ことが書かれてあったり、、

最新の医療機器を導入している
みたいなので、上手く説明すれば

『ここじゃないとダメ!』

という状態にすることはそんなに
難しくないと思うのですが・・・

不十分な説明のデメリット

サービスや商品を申し込む可能性が
高い人が目の前にいるのに、

『何も説明や提案をしない』

というのは、あまり得策ではありません。

“本当に申し込む気があるのなら、
向こうから連絡してくるだろう”

という考えもあるかもしれませんが、
こっちが引っ張ってあげないとなかなか
行動をしないのが普通です。

それに、何もしないとそのお客さんが
別の所に逃げてしまう可能性もあります。

お客さんをつなぎ止めておく
一番良い方法は、

『追加で商品やサービスを販売すること』

です。

実は、これがお客さんとの関係を
維持する最良の方法なのです。

価格以上の価値を提供していれば、
この考え方は常に成り立ちます。

本当にその人の為になる商品や
サービスであれば、積極的に提案を
するの方がその人の為になりますよね。

この考え方ができるかどうかは、
結構大きなポイントだと思います。

売る罪悪感

ただ、この歯科医院に関しては
そういった意識がない気がしました。

セラミック治療というのは1本3〜4万
するのでそんなに安くないです。

その意識もあってか、
電話の受付の人も歯科医師も、

「ちょっと費用が高額に
なってしまうのですが・・・」

と申し訳なさそうに話していました。

これは、自分たちの提供している
サービスに自信がないことが一番の原因です。

例え高価でも、そのサービスを受ければ
その人の為になると腹に落ちていれば、
自信のない態度にはならないはずです。

歯は日常的にずっとに使うものなので、
お金をかけても全く問題無いと
僕は思っているのですが。。

自信のない態度を見せられると、
「別のとこでもいいかな」と
ちょっと思ってしまいますよね。

あなたの場合はどうですか?

歯医者がどうのこうのという
話をしてきましたが、、、

これは、あなたにも当てはまる話です。

あなたは・・・

『きっとわかってくれるだろう』

とか、

『本当に必要なら向こうから連絡が来るだろう』

と考えて、不十分な説明や提案で
終わらせてしまっていませんか?

自分のサービスの良さを自分で
納得していないばかりに、
自信のない態度をとっていませんか?

もし少しでもあてはまる部分があるのなら、
どう改善できるかを考えていきましょう。

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この記事を書いた人

石塚 駿平

株式会社FPライズ代表。独立FPに専門特化したコンサルティング、セミナー開催などを行っている。現在は依頼のほとんどを断っているが、相談料5万円の住宅相談をネットから月10名集客、開業コンサルティングを行なったFPが独立後15日で100万円以上の売上げを達成など、多くの成果を上げている。2019年はカナダを生活の拠点にしながら活動中。

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