集客の”上流と下流”を考えた出来事

昆知宏

今年の最後の新規相談のお客さんに
ライフプラン提示をする準備をしていた最中のこと・・・
事務所に電話が鳴りました。

とある住宅会社からでした。

なんだろうと思って出てみたら

「いまうちのお客さんの●●さんって方があなたのところに相談に行っていると思うんだけど。
くれぐれも余計なことをしてないで。」

という内容でした。

ポカーン、とする私。

話を聞いていくと、

「もう契約したんだから、家を買うのは無理ですというのはくれぐれもやめてくれ。」

というものでした。

色々と思うことはあったのですが、ケンカしても仕方がないし、
実際買っても大丈夫な結果であったしそもそも個人情報だから、
何もいいようがないとその場をやり過ごし電話を切ったものの、

これ以上ない悲しい気持ち、悔しい気持ちになりました。

なんともいいようがない。
気持ちです。

あなたは、分かってくれますか?

悪いのは誰だ?

この出来事があった後、私は自分を責めました。

悪いのは私。
そう思ったのです。

私が先にお客さんに出会えていたら・・・
もっとフリーな状態でお客さんに見つけてもらっていたら
きっとお客さんの未来を変えることができた。

初回面談の時にいろいろと不安な気持ちを打ち明けてくれていて、

正直、私が提供できる策はたくさんありました。

コンサルティングを受けてもらえれば、
様々なメリットを与えることができると思いました。

そのためのプレゼン資料も作っていたのですが、

その資料は捨てることにしました。

進んでしまった時計の針を戻すことは、

様々な契約上の縛りから相手の営業が言うように、

いい結果にはならないことが目に見えたからです。

早期に知ってもらえないことは罪

FPの方と話していると、
上流にいるお客さんが少なく下流にいるお客さんが多く来る。

という話をよく聞きます。

住宅相談でいうと、まず何も決まってない人が上流。
もう契約済か直前の人は下流となります。

今回のケースもそれに該当するでしょう。

ただそれを嘆いていても仕方なく、

上流で来てもらう・・・
自分を知ってもらう・・・

こういった努力を単に怠っているだけに過ぎません。

自分の力で相手の未来を変えることができたのに、

結局何もしてあげられなかった・・・
これほど辛いものはありません。

この時私は思いました。

もっと上流で出会う努力をもっともっとしようと。

もっともっと、もっともっとです。

ちなみに私の経験上ですが、
ネット検索でいらっしゃる方は上流の方が多いですが、

雑誌やフリーペーパーからの集客は下流の方が多い傾向にあります。

他人・他媒体任せの広告ほど・・・
ということです。

あなたも同じとは限りませんが、良かったら参考にしてください。

サービスに自信があるなら存在を示せ

「もっと早く来ればよかったです。」

は私にとってお客さんから言われる最悪な言葉。

ホント、気づいてもらうのが遅くてごめんなさいという感じです。

一方で、

「あなたに家づくりの最初に出会えて本当によかった。」

とこの同じ週に2組の方から言われました。

この言葉があるから、いつまでもこの仕事を続けようと思うわけです。

あなたもきっとそうですよね。

あなたのビジネスで上流の方をいかに集客できるのか?

現在下流の集客傾向が強まっているのであればその流れは
絶対に変えなければなりません。

あなたのためでもあり、
それよりもお客さんのためであるのです。

FPはお客さんの人生を好転させることのできる存在。

でも出会うタイミングによっては、何もできないこともあるのです。

しかし集客に頭を使い努力や行動をしていれば少しでもこういう人を減らせるはず。

今年最後の大反省でした。

PS

今年も1年メルマガを読んで頂き本当にありがとうございました!

来年もFP業を日々している目線からリアルな話題をお届けできたらいいなと思っております。

来年もよろしくお願いいたします。
よいお年をお迎えください。

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この記事を書いた人

昆知宏

新潟の住宅会社に営業として勤めた後、『特定の会社に属さずに、客観的な立場から住宅購入をサポートできるFPになりたい』という想いの元独立。住宅購入を専門とするFPとして、新潟でこれから家を買う方への相談を行っている。コンサルティングフィーは土地建物価格の1%と高額ながら、多くの顧客に支持されている。

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