今回は、お客さんの”YES”を
引き出す為のテクニックをお伝えします。
これは、対面でのセールスはもちろん、
ウェブやDM等の文章にも使うことができます。
それに、手間や労力が全くかからずに、
すぐに成果の上がる即効性のある方法です。
ただし、、、
これはあくまでテクニック的な話です。
本質的というよりは、枝葉論のようなものなので、
その点を気をつけてもらえればと思います。
お客さんを動かす魔法のことば
その方法とは、とてもシンプルなものです。
例えば、年間顧問契約やコンサルティングなどの
サービスの受けるかどうかを聞く時に、
”あることば”をお客さんにかけてあげるだけです。
そのことばを言うだけで、
お客さんが”YES”と言う確率は上がります。
ではその”あることば”とは、
一体何かと言うと・・・
「みなさんやっていますよ」
ということばです。
シンプルですが、このことばをお客さんに
かけるだけで成約率は変わります。
"他の人の行動”が判断基準になる
なぜ「みなさんやっていますよ」
ということばをかけるだけで成約率が上がるのか？
その理由は・・・
『判断の基準が少ない場合、人は
"他の人の行動”を判断基準として採用する』
という性質を持っているからです。
FPサービスというのは、
何回も受けて慣れているものではありません。
なので、『サービスを受けるかどうか』を
判断する為の基準を持っている場合は少ないです。
そういった時は、"みんなと同じように行動しよう”
という力が働きます。
例えば、初めて行くお葬式では、
他の人を観察しながら同じ行動を取ろうとしますよね。
それと同じ原理です。
特に日本人は、他の人に合わせる習慣を強く持っています。
なので、『他の人はみんなやっている』ことを伝えてあげれば、
同じ行動を取ろうとする可能性が高くなるのです。
さらに効果を上げる方法
この方法は、口答でお伝えする
だけでも効果があります。
ただ、その効果をさらに高める方法がありますので、
その方法についてもお伝えしたいと思います。
その方法とは、
『”みんながやっている"という証拠を提示する』
というものです。
例えば、相談ルームに相談したお客さんの
顔写真と感想の声を張っておき、、、
"サービスを受けられたみなさんは、
このように喜んでくれています。”
ということを暗に伝える、
という方法もやり方の1つです。
また、お客さんに説明する時に、
『お客様と同じような境遇の方ですと、、、
あ、こんな方がいましたね。
書いてもらった感想の声がこれなんですけど・・』
と行って、お客様の声の用紙がたくさん入った
クリアファイルの中から1つ選んで見せてあげる、
という方法も使えます。
こうすれば、、、
・たくさんの人がサービスを受けている
・自分と似た人もサービスを受けて満足している
ということを上手く伝えることができます。
このように、”みんながやっている”ことの証拠を
相手に実際に見せるというのは有効な方法になります。
"お客さんの為に”が原則
あなたのお客さんは、
サービスを受ける選択をする時は、、、
「本当にお金を払っても大丈夫なのかな？」
と不安な気持ちでいっぱいです。
そういった不安な気持ちを取り去り、
背中を押して上げる為にこの方法は有効です。
ただ、あくまで”背中を押して上げる”為に使うものであり、
サービス提供側が相手を操る為のものではありません。
こういった方法は、上手く利用すれば
自分の利益が最大にする為の手段としても使えてしまいます。
この記事を読んでいるあなたはそんなことは
ないと思いますが、その点に気を付けて下さい。
このようなテクニックは、
“お客さんの為に"使うものです。
その点は間違えないで使って頂ければと思います。
