今、東京の日本橋に
オフィスを借りています。
基本的にいつも家の近くの
スタバなどのカフェで仕事をして、
午後からオフィスにいることが多いのですが、、、
この前、そのオフィスの人からある提案をもらいました。
それは、
「もうちょっといい部屋に移動しませんか？」
という提案です。
外資系の有名なレンタルオフィス会社なので、
部屋の数はかなり多くあります。
その中で、たまたまちょうどいい大きさの
部屋が空いて安く出せるので、どうでしょうか？
という話でした。
見学してみると・・・
別に最初は乗り気ではなかったのですが、
一応その部屋を見学してみることにしました。
そして、中を見てみると、、
「確かに良いかもしれない・・・」
と思ってしまったのです。。
その部屋があれば、動画の撮影をしたり、
音声の収録をしたり、打ち合わせをしたり、、、
結構色んな用途に使えると感じました。
何と言うか、、、
モデルルームを見学して
「あっ！こんな家いいかも！！」
と舞い上がってしまうお客さん的な状態です。
交渉
そんな感じで気分が盛り上がりましたが、
固定費を増やすことには慎重になる必要があります。
ボンボン固定費を増やすのは危険ですからね。。
（ちょっとビジネスが調子いいからって固定費を
増やすのは、失敗する典型パターンです。）
なので、その提案をしてくれた人には
「良い部屋だと思うんですけど、
値段が高くなるんですよね・・・」
と、ちょっと消極的な感じを
アピールしておきました。
そんな感じで話を続けていると、
値段をさらに下げてくれることに！
でも、それだけでは動きません。
もうちょい頑張ります。
そして、最終的に出てきた提案はこうでした。
断る理由がない提案
「今の部屋の料金で、新しく提案した部屋を1ヶ月試せる。
そして、もし気に入らなかったら元の部屋に戻れる。」
というものです。
この提案が来た時には、OKを出しました。
なぜOKを出したかというと、この提案は
『抵抗する理由がない』
からです。
僕の方からしたら、リスクなく新しい部屋を試して、
本当に良いかどうかを見極めることができます。
そして、もし気に入らなかったら
その新しい部屋に入る必要はありません。
なので、断る理由がないのです。
提案をした方としては、僕が新しい部屋に
移る可能性が上がるというメリットがあります。
抵抗出来ないオファー
今回は、交渉をした上で
このような条件を引き出した訳ですが・・・
最初からこのような、相手が断ることの
できない提案（オファー）を作ることができれば、
ビジネスの成功確率はグッと高まりますね。
必ずお客さんが「はい！」と喜んでくれる
提案（オファー）を作ることができたら、
これほど楽なことはありません。
例えば、、、
「この家計の見直しプログラムを実行することで、
大体みなさん100万円以上の節約効果を得る事ができています。
ただし、いきなり料金を払うのも抵抗があるかと
思いますので、料金をお支払い頂くのは
“プログラムを実行して、その効果を実感できた時”
だけで大丈夫です。もし実行して料金以上の効果が
感じられなければ、お支払い頂く必要は全くありません。」
という提案を用意して、確実にお客さんに
納得できるサービスを提供できるのなら、、、
そのビジネスが成功する可能性は格段に高くなります。
まずは一段上がってもらう
いきなり相手に提案を受けてもらう
というのはハードルが高い場合が多々あります。
そんな時は、まず相手が断ることの
できない提案（オファー）を作って、
階段を一段昇ってもらうことを考えましょう。
階段を一段上ってもらえれば、
その次の段階に行く可能性は高くなります。
（僕も、新しい部屋に行く可能性は
今回の提案でかなり高くなったはずです・・・）
特にFPの場合は、初めてサービスを受ける場合が
ほとんどなので、このようなステップを入れるのは有効です。
あなたも、今行なっている提案を
どうやったら“断れない"ものにできるか？
是非考えてみて下さい。
