「有料相談はハードルが高い。
だから、気軽に利用してもらえるように
無料相談ができるようにしよう。」
この考え方、合っていると思いますか？
答えは・・・
合っています。
「真剣度の高いお客さんを増やしたい」
という場合や、絶対に無料でサービスを
提供しないという信念があれば別ですが・・・
マーケティング的には、間違っていない考え方です。
僕も、問い合わせの質よりも量をまずは
重視したいという場合はこの方法をお勧めしています。
でも・・・
最近思うことがあります。
それは何かというと、
「無料相談も、実はハードルが高いんじゃないか？」
ということです。
FPに相談するハードル
FPに相談をするということは、まだまだ一般的ではありません。
携帯を買い換える為に携帯ショップに入ったり、
風邪を引いたから内科に行ったりなど、
『日常生活の一部で慣れていること』
ではないのです。
それよりも、弁護士事務所に相談をするようなものでしょう。
『何だか会うのに緊張する』
『どんなことを聞かれるのかわからなくて怖い』
『何か厳しく指摘されたり、わからないことを言われそう』
そんなイメージを持っている人がまだまだ多いと思います。
相談のタイミングを逃してしまう人
FPライズのメルマガを書いている昆さんや、
他の住宅FPに聞いた話なのですが、、、
『土地や住宅会社が決まる前に相談に来て下さい』
ということをホームページに書いていても、
「契約の直前になってビビって相談に来ました」
という人が来てしまうそうです。
その理由としてあるのが、
「存在は知っていたけどハードルが高くて相談できなかった」
というものです。
FPの立場からしたら早く相談してくれたら良かったのに・・・
と思いますが、相談しにくい所にいくのは難しいですよね。
行けない気持ちもわからなくはありません。
ハードルを下げたものを用意する
では、こういった問題があった場合は何をすればいいのでしょうか？
その答えは、ホームページの中に
『ハードルを下げたアクションプランを用意する』
というものになります。
もし、一番ハードルの低いアクションが
『無料相談』
だった場合、それよりも簡単にできるものを用意してあげるのです。
1つの手段としては、
『メールアドレスを登録してもらい、ステップメールを受け取ってもらう』
というものがあります。
無料相談に比べるとメール登録の方がハードルは低いですよね。
そこでメール登録を促し、登録してくれたら
予め登録されたステップメールを送って教育をしていきます。
役に立つ情報を定期的に送ることによって、
信頼関係を構築できるので相談のハードルは下がります。
このステップを用意することで、
今まで取り切れなかった層から相談が来るかもしれません。
サービス案内資料の請求フォーム
もう1つの方法として考えられるのは、
『資料請求』
を用意するという方法です。
正直、この方法は試したことはないので
可能性があるという話にはなってしまいますが・・・
ステップメールと同じように、
『ハードルを下げたアクションプラン』
として、資料請求フォームをホームページの中に入れるのです。
そして、資料請求をしてくれた人に対して
■事務所の案内、代表メッセージ
■お客様の声
■サービス内容の詳しい案内
■アウトプット、得られる結果のサンプル（キャッシュフロー表のサンプルなど）
■初回相談のご案内
こういったものをパッケージで郵送します。
少し違った層にアプローチができる
そうすることによって、ステップメールと同じように
『今まで相談に踏み切れなかった人』
が資料請求をしてくれて、その中の何人かが相談に来てくれるという結果が見込めます。
資料請求用のパッケージを用意するには結構労力がいるとは思いますが・・・
今までアプローチできなかった層にリーチすることが可能になるかもしれません。
ハードルを下げて最初の接触点を作る
FP相談というのは、まだまだ一般の人からすると
『ハードルの高いもの』
です。
そのハードルを乗り越えてもらうことだけを期待するのではなく、
自分からハードルを下げに下げて最初の接触点を作るのもアリだと思います。
もし、ハードルの高さが原因で接点が作れていないと感じているのなら・・・
こういった方法を考えてみても良いかもしれません。
