つくばの自宅より
執筆者：石塚 駿平
この前、コンサルを提供しているFPと打ち合わせをする機会がありました。
とある集客の施策を開始していて、その経過を聞いたのですが・・・
めちゃくちゃすごい成果が出ていました。
集客をしようとしている層は会社経営者で、一人社長や個人事業主のような人ではなく、ある程度業績が上がっていてお金がある人です。
普通であればFPがネットで集客をするのはかなり難しいのですが、そのFPの方は標準的な獲得単価よりもかなり低い費用で、かなり質の高い見込み客が獲得できていたのです。
しかも、個別相談で深い所まで既に入っているので、有料の契約に繋がる可能性も結構高そうです。
ちなみに、契約の単価も月額で10万以上とかなり高めです。
もし契約になったら、投資対効果は数十倍、売上も軽く数百万円は増えるでしょう。
どんな施策をしたのか？
どんなことをやったかというと、動画とネット広告を組み合わせて、自動的に個別相談が入る仕組みを作りました。
ちゃんとした会社経営者を集めるとなると、かなり難易度は高いのですが、今までの自分の知識や経験、スキルを活用して立てた「これならいけるんじゃないか？」という仮説が上手くはまった形ですね。
それと、そのFPの方の素晴らしい実績や人柄も相まって、良い結果が出たのだと思います。
できれば、同じ結果が出るようにその手法をお伝えしたいとは思うのですが・・・
それについては大きな問題があります。
今回の事例に関する問題
それは、
『やっていることが難しくて教えてもたぶんできない』
という問題です。
僕は独立FPの業界でマーケターとして10年以上キャリアを積んできたので、FPの集客やマーケティングに関しては日本でトップクラスだと自負しています。
なので、『こうやれば成果が出るんじゃないのか？』ということはわかるのですが（ただ、絶対ではないですよ）、やっていることがどうしても高度で複雑になってしまうので、それと同じことを普通のFPができるかと言われると、恐らく無理でしょう。
なので、動画やネット広告が絡んだ高度なマーケティングというのは、個別で自分がやるようにしています。
そういったコンサルはそのFPの方の特性や実績、ターゲットとなる見込み客の属性などによっても最適な方法が変わってくるので、全部個別で考える必要があります。
かなりお金持ちの富裕層に提供するFPコンサルティングみたいなイメージですね。
長年の活動の中で行き着いた形
そういった案件に関しては、僕もやることが多く、時間もかかるので単価も100〜200万程度とどうしても高くなってしまいます。
ただ、高い金額を払えば必ず成果が出るかというとそうではなく、僕も費用対効果を見極める必要がありますし、一定の信頼関係ができていないとトラブルの原因にもなります。
なので、個別のコンサルについては表には出さず、縁のあった人と取り組んでいく。
今まで10年以上やってきて、こういった形に落ち着いていきました。
FPライズとしては、有益なコンテンツを作って日本全国のFPに届けるという活動をしながらも、個人的に個別コンサルをやっていく、という感じですね。
マーケターとしては実践をしないとスキルが落ちてしまうので、そういった意味でも実践は続けていきたいと思います。
自分にあった"型"が見えてくる
このように、長い間仕事をしていると自分に合っている『型』のようなものがだんだんと見えてくるようになります。
FPの場合だと、
・単発で単価数十万以上のコンサルを提供する
・最初から顧問契約という形で継続的にお金を頂く
・最初に高単価のコンサルを提供して、その後に顧問契約に移行する
・最初はそこまで高くない顧問契約で、相続や不動産取引があった場合に高額コンサルを提供する
など、ざっと挙げるとこのようなパターンがあると思います。
ただ、どれが正解というわけではなく、結局は自分の考え方やスタイルに合ったパターンを選ぶことが大事ですし、僕のように自然と収斂していくこともあるでしょう。
型についてのアドバイス
FPとしてのサービスの提供方法や型というのは色々とありますが、僕が提供できるアドバイスとしては、
『シンプルであればシンプルであるほど良い』
ということです。
ビジネスの勉強をしたり、成功しているFPの話を聞いたりすると、あれも良さそうこれも良さそうという状態になってしまい、複雑な形になってしまうこともあります。
複雑な形というのは、理にかなっているように見えますが、どこかで効率が悪くなってしまったり、ひずみが生じてしまう場合がほとんどです。
シンプルであればシンプルであるほど、基盤は強固になりますし、考えることが少なくなってビジネスは長続きしやすくなります。
特に、あれこれ悩んだり、どうしようか迷っている時こそ、
『もっとシンプルにできないか？』
という問いかけは有効です。
ぜひ、こういった視点を持って自分だけのFPビジネスの型をあなたも見つけて行ってください。
