クロージングはストーリー、ベネフィット。
なんとなくこんなことを聞いたことはありませんか？
あなたのサービスを受けてもらおうと
精いっぱい説明してもセールスっぽくなると
一気に響かなくなるし、かといって
説明が足りないと次にも繋がらない。
特に今まで営業経験がない方にとって
クロージングって本当に難しいことですよね。
あの手この手でやっても結局うまくいかない...
というかもっとうまくやる方法ってないの？
と、もし思っていたらこの方法を試してみてください。
それはストーリーから入ってベネフィットで
締めるということです。
ストーリーとはあなた自身のこと。
ベネフィットとは、相談者の利益のことです。
ストーリーを簡単に書く方法
でも、ストーリーって結構いきなり
言われても難しくありませんか？
私はストーリー描写には苦手意識があって
今までいまいちうまく使いこなす
ことができませんでした。
しかし、もし「型」があったらどうでしょうか？
型に当てはめて実際書いてみると、
あれよあれよと魅力的なストーリーが
3時間ほどで書き上げることができました。
その「型」は何かというと、
【ヒーローズジャーニー（英雄の旅）】です。
ヒーローズ・ジャーニーとは、
アメリカの学者であるジョゼフさんと
いう方が見つけたものらしく
世界中の神話に登場するヒーローストーリー
を研究していく中である共通した一連の流れが
あることを発見したそうです。
これらのルールは世界共通のものらしく
あらゆる物語を魅力的に描写できるそうで
映画スターウォーズやハリーポッターなど
超有名作もこの法則に該当しています。
こうやってあなた自身を主人公に
置き換えることで誰でも魅力的な
ストーリーが書けてしまうというのです。
特にあなたが独立をした立場であれば
独立することなんて一般から見れば
すごいことですから
・何故独立したのか？
にフォーカスを当ててストーリーを
組み立てていくと共感を得られやすい
と思われます。
特に独立しないとできなかった、
サラリーマンだとできなかったことを
その障害を乗り越えたという描写は
鉄板の表現方法のようです。
８つの原則とは
詳しいことはそのまま
「ヒーローズジャーニー」と
ググってもらいたいのですが、
こんな感じで項目ごとに出てきます。
1. Calling「天命」
2. Commitment「旅の始まり」
3. Threshold「境界線」
4. Guardians「メンター」
5. Demon「悪魔」
6. Transformation「変容」
7. Complete the task「課題完了」
8. Return home「故郷へ帰る」
それぞれを順番に自分の今に至るまでに
落とし込んで書いていくと、
ストーリーが完成します。
ものの数時間でできる量なので、
ネットのまとめサイトを見ながら
ぜひトライしてみてください。
できたストーリーをあなたの
クロージングの導入部分に入れて、
まずは共感を得られるかどうか、
共感してもらえるように努力することが
大きな一歩になるでしょう。
日ごろこのあたりをなんとなく
やってきた方の場合は、
実施後の成果は特にでやすいと思います。
ベネフィットは最後に言う
それであなたのことを十分に理解して
もらったうえで、
最後に相談者の具体的なメリットを
どんどんお伝えしていきます。
ここについてはあなたの準備時間に
余裕があれば定型句で乱れうちに
するよりもパーソナライズされた
ベネフィットの方が良いでしょう。
例えば保険の見直しで300万円
トクしますという強いコピーのようで
イマイチ信ぴょう性のかけるものより、
予め事前にある程度設計の見立てをして
例えば保険を見直すことで、
3,032,589円削減できる可能性が
ありますとしたほうがより具体的でしょう。
住宅ローンのコンサルティングについても
最適なローンを選択します！
ではなくて、
あなたのライフプランに沿った
ベストな返済期間・返済方法を
考えます。
としたほうが具体性が増します。
ここでのポイントは
あなたができることを話すのではなくて
相談者個々人の具体的なメリットを
しっかりとお伝えすることです。
ストーリーをしっかりと「型」に
はめて作り、
ベネフィットのベクトルがしっかり
していればそれだけで結果は
劇的に変わるのは間違いないでしょう。
年末年始にぜひあなたのクロージングを
バージョンアップさせて、
2021年から早速実行してみてください！
ＰＳ
今年も1年ありがとうございました。
良いお年を！
