ああ、この思考はダメなパターンだ・・・
コンサルティングをさせて
頂いているFPの方から、
先日とある相談を受けました。
それを見て私はすぐに思いました。
「ああ、この考え方はマズい。
即、軌道修正が必要だ。」
どんな内容かというと、
「ご案内するコンサル料金を
30万円だと気持ち的にご案内
できるのが辛く、
※高すぎると思っちゃう。
もう少し安く案内してもいいか？」
というものでした。
あなたはどう思いますか？
料金が高いと思ってしまって
売ることを躊躇する症状は、
FP業あるあるだと思います。
結局のところここを突破する人は、
長く活躍できるFPになります。
売る罪悪感を払拭せよ
誰もが経験するこの症状のことを
”売る罪悪感”
と言います。
自分のサービスが高すぎて、
お客さんに提案できない。
こういうことです。
あなたがもしこの症状に苦しむの
ならそれは、
あなた自身があなたの価値を
理解できていないことに
他になりません。
30万円は高そうだから、
15万円にしようとして、
値下げして提案しても、
その結果はうまくいかないでしょう。
FPであるあなたがガチで
コンサルティングを行えば、
相手に対して1,000万円超の変化を
生み出すことは難しくありません。
金額の大きさで言えば、
普通の人からすると、
価値のない物は
15万円でも高いし、
価値があるものは
30万円でも安いのです。
値段じゃなくて価値
つまりサービスを受けることに
よってお客さんが魅力を感じれば、
そのサービスがいくらかどうか
はあまり関係してきません。
やりたい！と思えば、
15万円だろうが30万円だろうが
お客さんはフィーを支払います。
金額が高いか安いかではなく
大事なのは価値を伝えられるか
どうかです。
お金をもらうことに心理的ブロックが
あるのなら、
いっそうなこと無料相談で成立して
ビジネスモデルに走った方が
精神的には楽でしょう。
そうではなくて、
中立的なしっかりした提案を行いたい！
無料相談FPに相談するよりも
価値をお客さんに還元したい！
というのであれば
この問題には真剣に向き合わないと
いけません。
フィー型FPの場合は、
金額の大小がお客さんからして
選ばれる理由にはならないので
あなたが存続できるしっかりと
した対価でフィーを提示する
必要があります。
この場合は値下げしてもOK
ただ開業した当初で少しでも
実績や経験値を積みたい
ということであれば、
例外を作っても良いと考えます。
例えば、
コンサルティングのモニターに
なってもらい、
顔写真付きでお客様の声に
のってもらうことに承諾を
いただいたりするなどです。
仮にあなたのコンサルティングの
定価が30万円だったとしたら、
”お客様の声掲載で半額！”
というのはアリでしょう。
大事なのでは、
必ず定価はしっかりお伝えし
条件付きで値引きを考える
ということです。
単に15万円にしてしまっては、
あなたの価値を自分自身で
下げているだけになり、
この行為に悔いる時が
遅からず来ることでしょう。
それでもフィー提示に自信が
もてないというのなら、
それはあなたが自分自身の
サービスに自信をもっていない証拠。
いますぐ自分のできるころを
再度棚卸して強みを再確認
してください。
この作業を怠ると、
あなたが選ばれるFPになる
ことはあり得ません。
