とある建物の一室。
僕はその部屋のソファーに座っていました。
その部屋には、こどもと大人を合わせて
10〜12人くらいでしょうか。
同じようにソファーに座っています。
しかし、1人の子どもは
大きな声をあげて泣いています。
まるでこの世の終わりみたいな
大声で泣き叫んでいるのです。
それにも関わらず、その子どもを抱えている親は、
こどもが泣いている原因を解決しようとしません。
それどころか、子どもが泣き叫びながら
行きたくないと思っている奥の部屋に
その子どもを連れて行こうとします。
こどもはさらに大声で泣き叫びますが、
その親は意に介さず奥の部屋に入って行きました。
そして、少しすると、、、
思わず耳を塞ぎたくなってしまう程の、
さらに大きな叫び声が聞こえてきました。
しかし、この状況を見て、
周りの人たちは何の反応もしません。
ただ、傍観をしているだけです。
これは、何の状況？
この話を聞いて、あなたはどう感じましたか？
『なんでそんなひどいことが起こっているのか』
と疑問に思いましたか？
でも、この状況はあなたも体験をした
ことがあると思います。
そして、周りの人と
同じように傍観をしたことも。
これはどのような状況かというと・・・
『病院で親が子どもに予防注射を受けさせる』
という状況です。
納得しましたか？
親の責任
例え子どもが泣き叫んでいようとも、
予防注射は受けさせなければいけませんよね。
なぜなら、重篤な病気にかかる
危険を予め防ぐ事ができるからです。
『こどもが泣き叫んでいるから』
と言って、予防注射を受けさせないと、
あとで後悔する事になってしまいます。
なので、親はたとえ子どもが猛烈に
嫌がっていても予防注射を受けさせます。
長期的な視点で考えると最善であると
わかっているので、みんなそうしますよね。
親としては、それが当然です。
FPが感じる罪悪感
なぜこの話をしたのか？
ちょっと説明をさせて下さい。
よく、FPの方に
『セミナーでの個別相談でのクロージングは
どういう風に行なっていますか？』
と聞くと、
『いやぁ、特にサービスの
案内は詳しくしてないですよ。
セミナーの内容が良ければ自然と
お客さんから申し込みがあるでしょうし、、
それに、あんまり売り込みは
したくないんですよね・・・』
このような返答が返ってくる場合があります。
こういう答えを聞くと、
どーも引っかかるんですよね。。
何と言うか、自分のサービスを
みんなの前で案内する事に
『罪悪感』
を感じてしまって、やるべきことが
できていないんじゃないか？
と思ってしまうのです。
売り込みの『適切なライン』
特に、セミナーの場で積極的にサービスの案内が
できないというFPはたくさんいるようです。
こういったFPの方は、
売り込みを恐れるあまりに、
『適切なライン』まで行けていない
という状態になっています。
本当はもっと自分のサービスを売り込む
べきなのに、それができないので
個別相談への誘導率が低いという状態です。
でも、ちょっと考えてみて下さい。
もし、自分の提供しているサービスに
自信を持っていて、お客さんに価値が
提供できるのなら、、、
そのサービスを受けてもらった方が
お客さんにとって為になりますよね。
そしたら、自分のサービスを受けるように
誘導してあげた方がその人にとって有益です。
これは、予防注射の話と同じです。
本当に相手の為になることだったら、
多少強引でも案内をするべきです。
サービスに対するマインドセット
セミナーだったら、
例えば最後の5分を使って
・サービスの内容を説明したり
・サービスを受けるメリットを説明したり
・期間限定の割引を付けたり
・返金保証の説明をしたり
このようなことをすることで、
確実に個別相談への誘導率は上がります。
ただ、何よりも大きいのは、
自分のサービスを売り込むという
行動に対する心構えを変えることです。
そのマインドセットを変えることで、
お客さんの反応率は大きく変わってきます。
あなたのサービスが予防注射のように
『しっかり準備をすることで将来の為になる』
ものならば、、、
積極的に案内をすることが、
結局はお客さんの為になる。
僕はこう思っていますが、
あなたはどう思いますか？
