新しい知識が頭に入ることで、
人の行動は変わります。
例えば、僕が知り合いから聞いた話では、
このようなものがありました。
『知ってる？市販のボディソープって
体に悪い成分が入っているんだって。
で、そういった成分は、皮膚を通して
体の中に少しづつ入ってくるから、
市販のものは買わない方がいいらしいよ。
私は、そういうの嫌だから変な成分が
入っていないものを使ってるの。』
この方はボディソープの実演販売で、
市販のと無添加の比較をした実験を見たとか。。
弱酸性の溶液みたいなのを使った実験で、
悪い方は色が変わるというものだったらしいです。
その実験を見て、”市販のものは良くない”ということを知って、
それ以来、市販のボディソープは使っていないようでした。
知識を得る事で行動が変わる
これと同じような例はいくらでもあります。
例えば、何かしらの健康法で、
『肉を食べるのは良くない！なぜなら活性酸素が〜』
ということを根拠を持って説明された人は、
”もう肉は食べない！”と決める場合があります。
また、携帯電話から出る電磁波が体に悪いと
知った方は、なるべく電磁波が出ない端末を選ぼうとします。
歯磨きの後に歯間ブラシを使った方が良いと
知った方は、歯間ブラシを使うようになります。
このように『新しい知識が入ると行動が変わる』
ということは、いくらでも起こります。
現に、僕も新しい知識を得ることで
食べるものを変えたり、生活の仕方を変えたりします。
これはきっと、あなたも同じだと思います。
マーケティングでは必須の知識
マーケティングを考える上では、
この知識は絶対に持っておくべきです。
なぜなら、あなたがお客さんに対して
『新しい知識』を与えることで、
・自分のサービスに積極的に申し込んでくれる
・高額の料金での提案でも断られなくなる
このようなことを実現させることができるからです。
お客さんにしてもらいたい行動を考える
↓
その行動を起こしてもらう為に必要な前提知識を考える
↓
実際にお客さんにその知識を与える
というステップを踏む事で、あなたの望む行動を
お客さんに取ってもらえる可能性が上がるのです。
行動をしない理由をなくす
「お客さんは来てくれるけど、その先に進まない」
「料金を提示したら、お客さんが逃げてしまう」
このような悩みをFPの方からお聞きすることがありますが、
その原因も・・・
『選択基準になる知識を適切に伝えていない』
ことである場合がしばしばあります。
例えば、ライフプランニングを提案しても
受け入れてくれない場合、、、
「ライフプランニングをすることで、
老後の生活がどうなるかわかる」
「ライフプランニングをすることで、
こどもが2人の場合の家計がわかる」
このような知識を伝えておらず、
『何でそれを受けるの？？』という疑問が
お客さんの頭の中に残ったまま、という場合があります。
そのような状態ではお客さんは行動をしてくれません。
住宅ローンを新しく組むにしても、
「どの金融機関の住宅ローンを組むかで、
総支払額が数百万円も変わってくる」
という知識があるかどうかで、
お客さんの反応は変わってきますよね。
このように、どんな知識を与えるかで
お客さんが行動をする確率は大きく変わります。
適切な知識を与えて行動を変える
また、適切な知識をちゃんと教えてあげれば、
例え高額なサービスでも申し込みをしてもらうことができます。
30万円で住宅購入のコンサルティングをするにしても、
相続のコンサルティングをするにしても・・・
「それを受けないことで起こりうる悪い事態」
「それを受けることで得られる金銭的・精神的メリット」
このような知識が前提として入っていて、
“支払う料金よりも価値がある”と思ってもらえれば
スムーズに受け入れてもらうことが可能です。
断られる原因は、『それが高いから』ではなく、
『高いお金を払う理由がわからないから』なのです。
『当たり前』にならないように注意！
こういった前提知識は、あなたがFPとして
経験を積めば積むほど『当たり前』になってきます。
そして、『そんな当たり前のことは伝えなくても大丈夫。
お客さんはわかっている。』という風に考えてしまうのです。
そうなってしまうと、お客さんは
行動する理由がわからなります。
結果として、行動を起こしてくれません。
このことをしっかり把握しておかないと、
「なんでお客さんは行動を起こしてくれないんだろう？？」
と迷宮入りしてしまうこともあります。
そうならない為にも、
『お客さんが自分の提案を
受け入れてくれる為に必要な知識は何か？』
ということをしっかりと把握して、
間違いなくお客さんに伝えるようにしましょう。
そうすれば、あなたの望む通りにお客さんが
行動を起こしてくれる可能性が飛躍的に高まるはずです。
