今、四ッ谷のサンマルクカフェ

にいるのですが・・・

 

隣の女の人が、、、

めっちゃ気になります。。

 

その女の人は少しフチの厚い黒いメガネをかけていて、

高級そうなファーを身につけ、

いかにも"教育ママ"な感じです。

 

なぜ僕がその人のことが気になったかというと、

その人が「すまいくセミナー」と書かれたチラシを

じーっと見ているからです。。

 

たぶん、「住まい」と「育児」を合わせて

「すまいく」ということだと思うんですが、、

 

一体どんなセミナーなのか？

どこが主催しているのか？

どんな人が講師なのか？

 

色々気になりますね。

 

・・・まあ、職業病みたいなものです。

 

 

裏にある戦略は？

 

 

何となくですが、そのセミナー名を見たときに、

 

「まだ家を買う事を考えていないママを相手に、

"育児"という切り口で入っていき、

住宅の購入か何かに繋げる」

 

というビジネス的な目的が隠されている

ように感じました。

 

ということで、

セミナー名で検索してみると・・・

 

ビンゴですね。住宅購入の支援会社がやっていたので、

その通りの流れになってそうです。

 

集客がどうなってるとか、

セミナーに来た人の誘導の仕方が

どうなっているのかはわかりませんが、、、

 

「これから家を買いたい」という人を集める為に

「育児」という切り口で攻める発想は

100点満点のアイデアだと思います。

 

住宅購入相談を行っている人は

わかると思いますが、

 

「これから家を買おうと思っていて、

工務店・ハウスメーカー・銀行の息がかかってない人」

 

を集客できることには

とても大きな価値があります。

 

選択肢が全て残っているので、

アドバイスできることも多いですし、

収益性という観点でも有利です。

 

それに、早い段階でFPのアドバイスを

受けれるというのは、お客さんにとっても

メリットがあります。

 

 

住宅相談のジレンマ

 

 

ただ、こういった人を集めるのは

難しいのが現実です。

 

これから家を買おうと思った人が、

「よし！FPに相談しよう！」とは思わないですからね。

 

だから、この段階の人を見つけるのは難しいのです。

 

逆に集客しやすいのは、

 

「家を建てる業者も住宅ローンも決まってたけど、

本当に大丈夫か不安になった人」

 

こんな人です。

 

問題が表面化しているので、「FPに相談したい」

という需要が自然と出てくるからです。

 

でも、こういう人やあまりやりようがないですよね。

収益という観点から考えても、魅力的ではありません。

 

つまり、住宅購入相談をやる場合は、

 

・良い条件の人（収益性のある人）は集客が難しい

・悪い条件の人（収益性のない人）は集客が簡単

 

というジレンマを抱えることになります。

 

ここが難しい所ではあるのですが・・・

 

お話をした通り、「育児」という切り口で住宅の話を

するというのは有効な解決策の1つです。

 

まだ家を買う為に行動を起こしてないけれど、

家を買う事は考えている可能性が高い人が

相手になりますからね。

 

 

切り口を考える方法

 

 

もっと応用が効くように、

この話を一般的にしてみましょう。

 

このような切り口を考えるまでの

手順についてですが、、、

 

まず、①自分にとっての理想の

見込み客は誰かを考えます。

 

②その人たちが興味を持っている

分野だったり、テーマを考えます。

↑

ここでは、あくまで見込み客が

持っている興味に焦点を当てます。

 

自分の意図とか考えずに、

純粋に見込み客の興味だけです。

 

最後に、③その興味のある分野と、自分の

持っているスキル・ノウハウの接点を探します。

 

このような手順ですね。

 

今回の例の場合は、

 

①小さい子どもを持つ親

 

②育児

 

③育児の為の家づくり

 

といった所でしょうか。

 

・・・

 

このような考え方で、自分のサービスの新しい

"切り口"を作れないかどうか、

考えてみるのも面白いですね。