僕は目が悪いので、
コンタクトレンズを使っています。
なので、定期的にコンタクトショップに行くのですが、
そこのお店の売り方から、
『簡単に売上げを増加させる方法』
を学ぶ事ができるので、シェアをしたいと思います。
僕が使っているのは、
日本の中でも最大手のコンタクトショップです。
料金も安く、店舗数もたくさんあります。
それに、DMを定期的に送ってきたり、
メルマガの登録を積極的に促すなど、
マーケティング上の仕組みも整っています。
その中でも、特に『ここは徹底してるな・・・』
と僕が感じるていることがあります。
それは、コンタクトを買ってレジで
お金を払う時に、どの店員さんも必ず、
「ご一緒にコンタクトの装着液もいかがですか？」
と言って、900円くらいの商品を勧めてくることです。
コンタクトをしていない人の為に装着液の説明をすると・・・
コンタクト自体に目薬みたく1滴垂らしてから
コンタクトを付けると、乾きづらくなったりして
快適に1日が過ごせる、というものです。
僕は何回もこのお店に行っていますが、
これを言われなかったことはありません。
1度たりとも、です。
絶対に店員の女の子が笑顔でさらっと言ってきます。
アップセルの効果
このように何かを一緒に買った時に
「これもいかがですか？」と言って追加で
商品を売る事を、”アップセル”と言います。
アップセルは他にも日常の中に溢れています。
「ポテトもいかがですか？」
「飲み物はいかがですか？」
「スーツと一緒にシャツもいかがですか？」
こんなものもアップセルです。
アップセルの良い所は、
『ノーリスクで顧客単価を上げられる』
という点にあります。
もう商品を買う事が決まっているお客さんに
売るわけですから、コストがかかりません。
それに、断られても全くダメージはありません。
つまり、"やらなきゃ損"だってことです。
どれくらいの違いが生まれるのか？
具体的にどれくらい売上げが変わるのか、
ちょっと計算してみましょう。
そのコンタクトショップに、
1日に40人のお客さんが来ると仮定しましょう。
それでもって、お客さんの中の10%が
その装着液を買うとします。
装着液の値段は900円です。
そうすると、一日で4人が
買ってくれることになるので、
900X4=3,600円の違いが生まれますね。
これだけだとわずかな違いですが、、、
1ヶ月だと、3,600X30=108,000円。
1年だと108,000X12=1,296,000円。
約130万円の違いが生まれます。
つまり、会計時に『これもいかがですか？』
という一言を言うか言わないかで、
売上げに100万円以上の違いが生まれるのです。
さらに、このコンタクトショップは
全国に200店舗くらいあるみたいなので、
全国の店舗を合わせると合計で売上げはかなり増えます。
もちろん、シミュレーション上の数字なので、
正確性はありませんが、あなたに知ってもらいたいのは、
アップセルをするのとしないのとでは、
売上げに大きな違いが生まれるということです。
意外とみんなやってない
とは言っても、実はこのアップセル、
やっている所はそんなに多くありません。
現に、僕がその今のコンタクトショップに通う前に
何種類か別の店舗に行ったのですが、
コンタクトの装着液を勧めてきた所はありませんでした。
これだけ簡単に売上げがアップするのに、
取り入れている所が少ないのです。
（こういったことができているから、
業界でトップになっているということなのでしょうが・・・）
これは収益のチャンスを逃していることに他なりません。
お客さんにさらに喜んでもらうには？
これは、人ごとではありません。
あなたの売上げに、ひいてはあなたの生活に
直接関係しているものです。
単純に、やれば年収が上がります。
なので、"お客さんに追加で提案できるものはないか？”
ということは、真剣に考えるべき話題です。
あなたの収益にも繋がサービスを追加で
提供できれば、簡単に売上げは変わるのです。
この前お会いしたFPの方でも、
『火災保険の提案を追加でするようにしたら、
年間の売上げが100万円以上も上がった』
という方がいました。
アップセルはお客さんの為
ただ、このアップセルの話をすると、
「お客さんに押し売りをするのは嫌だ」
という反論をする方がいます。
でも、それは間違った考え方です。
もし"受けると損する”サービスを無理矢理
売りつけるなら、それは押し売りになります。
しかし、『これは絶対にお客さんの為になる』
ということ提案するならば、押し売りにはなりません。
お客さんはさらにハッピーになって、
あなたも収益が上がってハッピーになります。
だからこそ、正しいアップセルはどんどんすべきなのです。
提供するサービスの質 > サービスの料金
というビジネスの基本原則を守っている限り、
アップセルをすればするほどお客さんは喜んでくれます。
本来、『売る』ということは相手にとってプラスになる事です。
・・・
いかがでしょうか？
是非、時間をとってアップセルについて考えてみて下さい。
