セールス=押し売りと思っているあなたへ

昆知宏

このメルマガでもお伝えしていた

住宅FPマスター講座プレセミナーが
無事に終了しました。

参加頂いた皆さんありがとうございました。

今回は石塚さんと私と講座2期生で
実際に開業された方にも同行いただき、

男3人で移動しちょっとした
旅行みたいでした。

新幹線の3列シートに3人並んで
駅弁をガツガツ食べる私たち。

石塚さんは「ダブル焼肉弁当」をモグモグ。
(やっぱり石塚さんって若い・・・)

そして大阪に着いたら新幹線チケットを
無くす石塚さん(笑)

いくらゴソゴソしても出てこず、

新幹線の料金を2倍払う覚悟を決め
もう諦めかけたその時・・・

「今度から、気をつけてくださいね」

と支払いを免除してくれた大阪駅の
おっちゃん。

「大阪の人ってめっちゃ優しいねー。
東京なら絶対無理だよね。」

と大阪の優しさに染み入りながら、
深夜のホテルに吸い込まれていきました。

大阪もほぼ素通りだったのですが、
セミナー参加者の皆さんと、

わずかの時間で“とんぺい焼き”を
囲んでささやかな懇親会。

最終日はようやく一息着き、
博多の水炊き屋さんで打ち上げし、

中州のワインバーへハシゴして
楽しい時を過ごすことができました。

というわけで今度は本講座の準備に
取り掛かっています。

最も効率的な集客手段

私たちはここまで住宅FPの
ビジネスモデルと集客を研究して

最も効率の良い方法は、
“セミナー”という結論になりました。

顧客に役立ち情報を提供しながら、
個別相談の申し込みをもらう方法です。

これぞ士業!という王道な方法ですが、
やっぱりこれが一番費用対効果の面で

一番良いのはこの3年で分かったことです。
セミナーには2通りの開催方法があります。

ひとつは、他社集客
もうひとつは、自社集客。

私は住宅FP分野なので、
これから家を建てる人向けの
セミナーを行うのですが、

住宅会社が企画するセミナーには
ほとんど参加しませんでした。

なぜなら、この手のセミナーは
その会社で契約を取るための
囲い込みが目的となるため、
話す内容も制限を受けます。

一言で言うと、
住宅購入検討者の気持ちが下がる

話はNGということです。

この場合は立場的に、
住宅会社の下請けのポジション
になってしまい、

以前にオファーがあったときは、

「こういう内容で話してほしい」
「報酬はありません」
「保険勧誘は自由にいていいです」

という話でしたので、
断っていました。

セミナーをすればいいといっても、
この手のセミナーはあまりおすすめ
しないのでそれ以外のセミナーを
お勧めします。

理想形のセミナー

「話す内容が自由であること。」

これに尽きます。

業界の真実をお話してもいいし、
客観的な最新情報をお伝えしてもいい。

いわゆる、

売り手側である人たちが、
“誰も教えてくれない”系の
内容で話すことが集客では鉄板になります。

TVでもそうですが、
スポンサーがついてしまうと、

話す内容が制限されて、
どんどん話も普通になってしまい
コンテンツに面白みが出ません。

このようにするためには、

自社集客、自主企画のセミナーを
するしかありません。

自分で広告を打って、
自分で会場を押さえ、
受付を確保し・・・

と、手間はかかりますが、
集客さえできれば、高い確率で
個別相談へ移行することできます。

集客に自信がなかったり、
時間がない場合は、

イベンターにお金を払って依頼を
かけることも可能です。

セミナーで一番大切なこと

自社企画で一番大切なこと。

これは多くのFPが苦手で、
見落としているのですが、

最後にしっかりセールスをかける
ことです。

セールスというと聞こえが悪いですが、
個別相談への勧誘をしっかり

してないFPがあまりにも
多いのが現実です。

「いい話したなー」
「いい話きいたなー」

ではお金をばら撒いたのと同然で、

その後あなたができる具体的な
支援をしなければ、

あなたもお客さんも結局のところ
利益に繋がることはありません。

なのでセールスをかけることは、
押し売りではなくお客さんを
救ってあげる行為になります。

こう思えば、

個別相談の申し込み用紙を配り、
メリットを熱弁したり、

その場で申し込みをした人へ
特典を付けるなど、

しっかりとセールスをしていく
ことは全く苦になりません。

むしろ、正しい行為です。

ここは個別相談の移行率や、
あなたのビジネスの収益にも

直結してくるポイントになるので、
ぜひ意識して行ってください。

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この記事を書いた人

昆知宏

新潟の住宅会社に営業として勤めた後、『特定の会社に属さずに、客観的な立場から住宅購入をサポートできるFPになりたい』という想いの元独立。住宅購入を専門とするFPとして、新潟でこれから家を買う方への相談を行っている。コンサルティングフィーは土地建物価格の1%と高額ながら、多くの顧客に支持されている。

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