僕は今カナダのペンティクトンという町に住んでいます。
人口3万人ほどの小さい町ですが、
湖に囲まれていてとても素敵な所です。
湖が家から歩いてすぐの所にあるので、
湖を眺めるのが日課になりました。
カナダ国内でも老後に暮らしたい地域として有名なようです。
そして、意外なことにワインで有名な場所でもあります。
僕は地元のテニスクラブに入っているのですが、
その中の1人がワインの作り手であることが判明しました。
という訳で、その繋がりでワイナリーの
内部を見学させてもらえることに。
ブドウを絞る機械を見せてもらったり、
ブドウジュースからワインに変わるまでの
途中の状態のものを飲ませてもらったりなど、、、
普通ではなかなかできない経験をさせてもらいました。
お疲れのテイスティング担当スタッフ
そして、ワイナリー内部の見学ツアーが終わったら、
テイスティングルームで雑談タイムです。
お客さんというよりは、友達として
来ているのでだいぶフランクに話ができました。
その中にはテイスティングを担当している
女性スタッフもいたのですが、お客さんがたくさん
いたらしくだいぶお疲れの様子・・・
ワインのテイスティングでは、
お客さんが来たら数種類のワインを少しずつ提供し、
それぞれについて説明をしていくのが一般的です。
スタッフは、それを1日に何回も何回も行うことになります。
同じ説明を何度も繰り返すことになるので、疲れてしまうのもわかります。
同じことの繰り返しは得意？
僕は同じことを繰り返すのはあまり好きではないので、
こういった仕事は向いていないと思われます。
子供の時は学校の授業を受けながら
『先生は同じ授業を4クラス分やってるんだ。飽きないのかな〜』
なんて考えたりしていました。
これは人によって大丈夫な人とそうでない人で分かれると思いますが・・・
あなたはどっちのタイプでしょうか？
FPとして必須のプロセス
この質問に答えに対する答えがYESでもNOでも、、、
FPとしては、
『同じ説明を繰り返す』
ことは残念ながら必須になってきます。
僕が10月にフィーオンリーのFPの団体である
NAPFAのカンファレンスに参加した時、
1人の講演者がこう言いました。
「もしあなたの前にいる人がフィーオンリーについて完全に理解していないのなら、
必ず自分の立場の話をストーリーとともに語らなければいけません」
相手が自分の立場を完全に理解していない場合
フィーオンリーというのは、フィーのみで活動をするという意味です。
フィーをベースにして商品仲介の手数料も頂くという形とは別になります。
もし、目の前に座っている人がこの違いを理解していなかった場合は必ず、
『自分がどういう考えでフィーオンリーのFPとして活動をしているか？』
『フィーオンリーのFPになった経緯』
を説明しているとのことでした。
自分の立場が与える影響
自分の立場というのは、自分であれば100%わかっています。
しかし、お客さんの理解度はそれよりも低いのは確実です。
そして、お客さんがFPにお金を払って依頼をするかどうかを考える際に、
『どんな立場の人なのか？』
ということは大きなポイントになります。
商品の売り手なのか、それとも自分の利益を優先したアドバイスをしてくれるのか。
それは、FPの立場によって決まっています。
その結果、自分の立場をわかってもらった方が成約率は高くなるでしょう。
つまらなくても、やり続ける
という訳で、
『自分の立場を説明する』
というプロセスは、排除すべきではないのです。
たとえホームページで詳しく解説していたとしても、繰り返し説明すべきです。
対面で話をすると重みが違いますからね。
確かに、
『同じことを繰り返し説明する』
ということは面白いものではありません。
どちらかと言うとつまらないことでしょう。
つまらないので、省略したり
「もういいかな」
と思ってしまうこともあると思います。
しかし、続けなければいけません。
繰り返し、確実に実行する
あなたは、この
『自分の立場を伝える』
ということをしっかりとできていますか？
理想的なのは、
"なぜその立場でアドバイスをするようになったのか”
というストーリーと共に話ができることです。
もし、できていない場合は必ず伝えるようにしましょう。
「前はやっていたけど、今は前ほどやっていない」
という場合は、復活させましょう。
また、伝えるのは一度だけではなく何度も何度も節目節目で伝えた方が効果的です。
その方が一貫性が生まれて信頼性を高めることができます。
同じ話の繰り返しになるのでつまらないことだと思いますが、これは確実に取り組むべきものです。
