この前、とあるFPから質問を受けました。
その質問とは、
「住宅購入の相談をしているのですが、
住宅会社が自分の勧める所ではない所で
決まってしまいます。どうすればいいですか？」
という質問です。
良い質問ですね。
住宅相談を行う場合、住宅会社の紹介は
大きなキャッシュポイントに成り得ます。
もちろん、紹介料の為に行うのではなく、
『自分を通して住宅会社を選んだ方が
相談者にとってメリットがあるから紹介する』
というのが大前提です。
そうでないと、スーモカウンターのような
住宅会社紹介ビジネスになってしまいますからね・・・
FPとしては、お客さんに最大限メリットを
提供した上で収益が発生するという形を作るべきです。
質問の答え
では、質問の回答に移りましょう。
質問のポイントは、
『どうやったら自分がお勧めする
住宅会社を選んでくれるようになるのか？』
ということです。
理由をダラダラ説明することはせずに、
まずは答えからお伝えしましょう。
この問いに対する本質的な答えは、
『この人を通して住宅会社を選んだほうが絶対にいい！』
とお客さんに思ってもらえるようにする、ということになります。
そう思ってもらう為のキーポイント
もっと詳しく言うと、
『この人を通さないと損をしてしまったり、
思わぬトラブルが起こってしまう可能性がある』
だったり、
『この人を通した方が安心で、
自分で選ぶよりもいい家が建つと思う』
という風に思ってもらう、ということですね。
こう思ってもらう為に工夫をしていく。
これが、自分の紹介する住宅会社をお客さんに選んでもらう方法です。
では、その為に何をすればいいのか？
ということですが・・・
ここでキーになるのが、
『情報提供』
です。
正しい情報提供のステップ
お客さんに、
『この人を通して住宅会社を選んだほうが絶対にいい！』
と思ってもらえるような情報提供をしていくのです。
与える情報の考え方はこうです。
ステップ１：
住宅会社を選ぶ上で、お客さんがまだ持っていない判断基準を与える
ステップ２：
その判断基準について、自分で満たすのは難しく、他の人の力を借りる必要があると理解してもらう
ステップ３：
自分はその判断基準を満たすのに十分な知識を持っていることを示す
この考え方を使って、いかに多くの情報提供ができるのかがポイントです。
与えられる情報が多ければ多いほど、
『この人を通して住宅会社を選んだほうが絶対にいい！』
と思ってもらえる可能性は上がります。
具体的な例
僕は住宅の専門家ではないので間違っている
部分もあると思いますが、具体的な例を挙げましょう。
例えば、営業マンの話をします。
住宅を建てる時は、営業マンが誰かが大事で、
経験年数によってできる家に大きな差が生まれます。
自分で優秀な営業マンを見つけることは難しいですが、
私を通した場合は確実にトップの営業マンがあなたの担当になります。
・・・こんな感じですね。
実際にはもっと詳しく話をすることになりますが、こういう情報を与えていくのです。
他にも、こんな情報が使えるかも
他には・・・
・地元の住宅業界の事情を知っていて、
プロの間で評判が悪い所を知っている
・大工の腕が住宅には重要で、
腕の良い大工を抱えている所を知っている
・どのような建材を使うかで家の性能が変わり、
良い建材を使っている所を知っている
などなど、こういうことが伝えられるかもしれませんね。
こういった情報をまとめて、
『私はこういったフィルターを通した会社しか紹介しません』
というのも有効だと思います。
お客さんのより良い選択の為に
こういった情報提供というのは、住宅会社に直接話を聞いたり
自分で勉強をすれば自ずとできるようになるはずです。
労力をかけずに何でも上手くいく秘訣がある訳ではありませんが、
努力をすれば必ず実を結ぶでしょう。
自分のお勧めする住宅会社をお客さんが選んでくれないというのは、
自分を通すメリットが伝わり切っていないということになります。
しかし、今回お伝えした考え方を元に情報提供を行えば、そういったことはなくなるはずです。
この考え方は、住宅会社の紹介に関わらず他の何かを紹介する時にも使えます。
ぜひ、この考え方を頭の中にインストールしてより多くの
お客さんにより良い選択ができるお手伝いをしてあげて下さい。
P.S.
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