めちゃくちゃあっっつい猛暑日の中、

品川で開かれたある無料セミナーに参加してきました。

 

生命保険会社が主催する、

相続・生前贈与に関するセミナーです。

 

しかし、本当にそのセミナーの内容を

聞きたかったわけでありません。

 

・ そこで話されている内容は何か？

・ どのような形でお客さんに個別相談の案内をするのか？

 

などをリサーチする為に参加していきました。

まあ、潜入調査ですね。

 

「保険会社で開催される生前贈与のセミナーなので、

ばっちり保険をセールスされるはず！

 

そんでもって、そのセールスの方法が上手かったら

まるまるパクろう参考にしよう」

 

と思っていました。

 

ちなみにですが、こういう姿勢で行くと

セールスを受けるのが楽しみになりますよ。

 

ただ、絶対に買わないので

相手にとっては最高に迷惑ですね・・・

 

 

セミナーの内容は・・・

 

 

セミナー自体は、とても

キレイな会場で行われました。

 

その保険会社の社員さんが司会を務め、

昼過ぎから講師の話が始まりました。

 

そこから2時間くらい話を聞いていたのですが・・・

 

正直、あまり面白くなかったです。。。

 

教科書を読み上げているだけの

つまらない高校の先生の授業のような感じです。

 

確かに基本的な知識を話してくれて

ためにはなったのですが、眠くなる内容でした。

 

そして、内容よりもガッカリしたのが、、、

 

 

個別相談への誘導がない

 

 

そう、ただ一般的な知識を説明しただけで、

個別相談へ誘導させる話はありませんでした。

 

セミナーの内容の中に、「この人に相談したい！」

と思わせるような内容が全くないのです。

 

僕の一番の目的はここを知ることだったので、

聞けなくて本当に残念でした。

 

この部分が作り込まれていれば、

お客さんを集める為の貴重な資料になります。

 

なぜかというと、「これを伝えればお客さんは

反応する」ノウハウがそこにあるからです。

 

 

セミナーの目的は？

 

 

そもそも、セミナーを開く目的は何でしょうか？

 

お客さんに満足してもらう為？

アンケートに良い評価を書いてもらう為？

人前で上手く話をする為？

 

もし、お金をもらって依頼されていて、

「セミナーをすること」が目的ならそれで良いと思います。

 

でも、今回のようなセミナーの場合は、

「お客さんに次のアクションをとってもらうこと」

が一番の目的になります。

 

つまり、個別相談への誘導です。

 

これができなかったら、いくらアンケートに

良い事が書かれていてもセミナーは失敗です。

 

個別相談への誘導を成功させたかったら、

セミナーを聞いたお客さんが、

 

「この人に個別で相談をしたい」

 

と思ってもらえるような話の内容

にしなければなりません。

 

決して、一般的な知識を読み上げる

授業のようなセミナーではいけないのです。

 

 

聞いた後の状態を意識する

 

 

個別相談へ誘導する場合、「この人に相談したい！」

と思ってもらえるようなフックが必要です。

 

今回参加したセミナーでは、

相続税の話、生前贈与のやり方の基本的な話をして

知識を教えてくれているだけでした。

 

でも、その話を聞いただけでは、

「個別相談をする理由」が見当たらないのです。

 

だから、あなたがセミナーをする時には、

この「個別相談をする理由」をお客さんに

認識してもらう必要があります。

 

例えば、こんな感じに思ってもらえるとベストですね。

 

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老後の資金なんて今まで大丈夫だと思っていたけど、

話を聞く限りこのまま何もしないとだとマズいな・・・

でも自分の場合は何をしてどくれくらい貯めればいいのかわからないから、

先生に個別に相談しよう・・・

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マイホームを買うにしても、知っているのと知らないことで

払うお金が500万円も違うんだな・・・

 

何をやればいいのかはセミナーで大体わかったけど、

自分でやるとなると自信がない。

確実に得する為にも、先生に個別に相談しよう

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逆算してセミナーを組み立てる

 

 

セミナーが終わった後に、上で挙げたような状態

に持っていけるのがベストですね。

 

そして、考え方として重要なのは、

 

「セミナーをした結果”相談をしたい”状態になる」

 

のではなく、

 

「”相談をしたい”状態にする為にセミナーを行う」

 

という考え方を持つことです。

 

もちろん、参加者が満足するような内容にしなくて

はいけませんが、メインの目的は「個別相談に誘導すること」です。

 

だから、初めからセミナー後に個別相談を

するのが自然な状態になるよう設計しましょう。

 

そうすれば、セミナーが後に個別相談に結びつく

確率は目に見えてあがるはずです。

 

どうすればそういう設計ができるか、

是非考えてみて下さい。