富裕層を顧客にする。
これは、とても魅力的な響きですね。
現実的な話、収入が低い人よりも
高い人を相手にした方が
収益性は高くなります。
保険を契約するにしても
保険料は大きくなりますし、
不動産の取引に関わることが
できれば大きな収益になるでしょう。
資産運用をするにしても
額が大きくなります。
フィーを払ってもらう場合も、
高い料金を請求することができます。
でも・・・
なかなか富裕層を顧客に
するのは難しいですよね。。
顧客にできればそれに越したことは
ないけど、その方法はわからない・・・
という方が大半なのではないでしょうか。
そこで今回は、富裕層に切り込む為の
1つの方法をお伝えしたいと思います。
開拓が簡単な分野
富裕層にアプローチする為に
FPが切り込みやすいと分野として、
“不動産”が挙げられます。
収益性不動産を持っている人や、
価値の高い不動産を持っている人は
必然的に収入が高いですからね。
なぜこの分野にFPが入りやすいか
というと、２つの理由があります。
まず１つは、顧客に提供できる
価値が大きいからです。
特に収益性不動産を持っている場合は、
キャッシュフロー計算や資産形成の
アドバイス等で大きなメリット提供できます。
また、不動産は相続とも結びつきが
深いので、そういった部分のアドバイス
をしてあげると絶対に喜んでくれます。
（個人的な感覚ですが、最近は
“相続のことも考えて不動産を取得する"
という人が増えてきている気がします。）
大きな価値を提供できれば、
それはつまり高い収益を得られる
可能性がある、ということですよね。
もう１つの理由
もう１つは、不動産業界の人はお金に
ついて詳しくないけれど、その知識は
重要だと思っているからです。
これは、とても重要なポイントです。
"お金のことに詳しい方が、
お客さんを惹き付けることが
できるのはわかっている。
しかし、その知識を身につけるのは
面倒だし、自分には難しそう。。"
こう思っている不動産業者は
かなり多いはずです。
その証拠に、不動産業者向けに
『相続を切り口にして優良
顧客を獲得する最新営業手法』
みたいなセミナーが
バンバン開催されています。
そして、セミナーを受けても
相続のことが全部わかる
訳ではないので、
『誰かできる人いないかな〜』
となる人が多いのです。
この部分をFPが担ってあげれば、
不動産業者は喜びますし、
FP側お富裕層の顧客を獲得できます。
FPの実例
この考え方を実践している
FPの実例を紹介しましょう。
以前、相続の講座を開催して頂いた
エフピーコンパスの平井さんは、
大阪の高級マンション購入者向け
相続対策個別相談会の担当になったそうです。
業者は大手ディベロッパーですね。
日本でも有名な会社ですが、
そういったレベルの所でも、
『マンションを売るのに
今は相続の知識も必要だ。
でも、内部にそういった人はいないから、
相続の相談を受け付けられない。
知っている人で相続の相談に
乗れる人はいないだろうか？』
という流れで、FPに個別相談の
担当を依頼することある、
ということですね。
大手でもこういった状況なので、
小さい業者ならなおさらでしょう。
もう1つ例を挙げると、高級志向
（7,8千万円くらい）の住宅を建てる
会社から顧客の紹介をもらっているFPもいます。
そういった収入の高い人は、
資産運用や相続に敏感だけれども、
住宅会社ではそのニーズを受けきれない。
ということでFPの存在が
必要になってくるそうです。
どちらも、富裕層の顧客を獲得する
には良さそうな経路ですよね。
どうすれば実現できる？
では、こういった引き合いが
出てくるにはどうしたら
良いのでしょうか？
（"そんなことはできない”
と考えないで下さいね。
“どうやったらできるか"
という頭で考えて下さい。）
大事なのは、不動産業者から、
『専門家』
として認知してもらうことです。
そういった風に認知してもらい、
『何かあったら
この人に任せれば大丈夫』
という関係を築いて行くのです。
その為には、まずそれ相応の
知識を身につけることが前提ですが、、
例えば、先に挙げた不動産業者向け
セミナーに参加してみるのも手ですね。
業者がたくさん参加しているセミナー
なら、必ず接点を持つことができます。
恐らく、”不動産業者向けコンサルタント"
みたいな人や業者は存在しているので、
そういった所をキャッチアップしていれば
情報を手に入れることができそうです。
また、知り合いに不動産業者がいれば、
そこからたどって行くのもありですね。
そういった経路を使って
不動産業者向けに勉強会や
セミナーを行うことができれば、
『専門家』
として認知をしてもらうことは容易です。
そういった形で認知が広がっていけば、
実例として挙げたような活動に
繋がってくるはずです。
・・・
こういった方法で富裕層を
集客するのもありだと思いますが、
参考になったでしょうか？
あくまで１つの考え方ですが、
参考になると嬉しいです。
