この前、とあるFPの方と
お会いした時の話をしましょう。
その方は、法人の事業承継などを
中心の活動を行っているFPの方です。
お話を聞くと、数十万円のコンサル
ティング契約を提案するそうですが、、、
なんと、ほとんどの場合で契約に至るそうです。
20万円や30万円の契約を毎回
決めることができるというのは、
なかなか素晴らしいですよね。
相談（コンサルティング）料として
高額のフィーを頂くことは、まだまだ
できている人は少ないかと思います。
多くの場合、法人相手というのは
保険のコミッションで稼いでいる
場合が多いですからね。。
そこで、なぜそういった契約が
毎回決めることができるのか？
という話をシェアしたいと思います。
何をやっているのか？
そのFPの方が言うには、
『やっていることはそんなに
難しいことではないんですよ』
とのことです。
ただ、そういった契約をした
ことがない人からの目線でみると、
『本当にそんなことが簡単にできるの？』
と思ってしまいますよね。
なので、コンサルティングの契約
まで至る手順について僕が聞いた
話をお伝えしていきましょう。
ヒアリングのポイント
まず最初に行なうのは、
ヒアリングです。
これは、他と変わりませんね。
みんなやっていることです。
ただ、話を聞くとその方は
ヒアリングをとても大事に
しているようでした。
お客さんは、最初のうちは
『これこれこういうことが
問題だと思っているんだけど・・・』
という形で問題だと思っていることを
話してくれますが、それを鵜呑みにして
『それならば、こうすれば解決できますよ』
という答えをすぐに与えるのではなく、
“問題の原因"
がどこにあるのかを会話しながら
探していくそうです。
そうすると例えば、最初は会社の
相続の問題だったのに、その本当の
原因は家族関係にあったりなど、、、
“本当に解決するべき問題"
が出てくるといいます。
契約までの流れ
そうして、その
“本当に解決するべき問題"
が見つかったら、
『その問題が解決して、
こういう状態（理想の状態）が
実現できたら良いと思いませんか？』
という風にお客さんに問いかけていきます。
この問いにお客さんがYESと答えたら、
次に会うときまでに提案書を作って
具体的な提案を行なうそうです。
そうすると、ほとんどの場合で
お客さんは契約に至る、という流れです。
高額契約に至る秘訣
こう書くと、なんだか当然の
ことのように見えますが、、、
この話を聞いて感じたことがあります。
それは、高額のコンサルティング
契約を結ぶのに必要なことは、
『相手が持っている欲求と
自分のサービスを結びつける
ことができるかどうか？』
ということです。
これは重要なことなので、
しっかりと考えてみて下さいね。
例えば、相手の話を聞かずに
『私はこんなサービスを提供できます！』
と一方的に話し手も、
相手は聞く耳をもってくれませんよね。
それはなぜかというと、自分の欲求を
そのサービスで満たすことができる
イメージが沸かないからです。
それができていなければ、
サービスに魅力を感じることはありません。
しかし、しっかりとヒアリングを行ない、
“相手が持っている欲求"
を特定した上で、
『このサービスを利用することで、
あなたが欲しているものが手に入りますよ』
という風に伝えてあげると、
そのサービスで満たすことができる
イメージをしっかりと持つことができます。
そして、それができれば例え高額でも
契約を結ぶのは難しいことではありません。
欲求を結び付ける能力
世の中にある全てのサービスや
商品は、それ自体が新たな
欲求を生み出すものではありません。
そうではなくて、人が既に持っている
欲求と商品・サービスが結びつくことで
『欲しい！』
という感情が生まれるのです。
ただ、この感情の沸きやすさは
商品やサービスの種類に依存します。
例えば、”かっこいい洋服"だったら、
“女性にモテたい”とか”よく見られたい"
いう欲求と簡単に結びつきますね。
しかし、FPのサービスというのは
簡単に人の欲求と結びつきません。
なので、ヒアリングをしっかりと行い、
"その人と持っている欲求を自分の
サービスがどう満たすことができるのか？"
ということを考え、わかりやすい
形で伝える必要があるのです。
大事なのは、その人の
欲求と自分のサービスを
”結びつける能力"
です。
思うに、これがしっかりとできて
いれば料金の問題は二の次になります。
“料金が高いからちょっと・・・"
とは言われなくなる、ということです。
基本的に、
”料金が高いから申し込みません"
というのは方便で、それは本当に
料金が高いから申し込まないのではなく、
欲しいと十分に思わなかったことが原因です。
さて・・・
あなたは、相手の欲求と自分のサービスを
結びつけることができてますか？
この視点で考えることができれば、
もっともっと成約率が伸びるはずなので、
ぜひ考えてみて下さいね。
