成功報酬はいくらにすべき?

中西雅司

「現在料金体系の見直しをしています。この内容で良いか見ていただけませんか?」

先日、名古屋からFPの方が相談に来られました。

主に料金体系に関するご相談です。

FPの場合、まだ確立された相場がありませんから、料金体系を決めるのも一苦労ですよね。

今日はその方にアドバイスした内容の一部をお伝えしたいと思います。

・料金体系に悩んでいるあなた

・成功報酬にすべきかどうか悩んでいるFPのあなた

・単価が低くて集客に悩んでいるFPのあなた

などには特にお役に立つ内容になってるはずです。

成功報酬はいくらにすべき?

今回来られたFPの方の最大の悩みは、

「成功報酬にしようと思うが、水準はどのくらいが良いか」

という観点でした。

私自身も過去に料金体系については、
散々悩みました。

成功報酬を導入しようと思ったこともありました。

その理由は、

「結果に責任を持ちたかったから」

です。

全然コンサルの効果が出ないにもかかわらず、料金をもらうのは、不誠実だなと思ったのです。

私の場合は、保険の有料コンサルだったので、

「保険料の削減額の〇%」

といったような料金体系ですね。

でも、熟考に熟考を重ねた結果、私の場合は、成功報酬を導入するのはやめました。

その理由は、2つです。

必要以上に削減してしまうかも

1つは、

「保険の場合は、成功報酬にすることによって、必要以上に保険料を削減しようとしてしまう可能性が出てしまうから」

です。

あなたもご存知の通り、保険は、絶対に残さないといけない保障ってありますよね。

でも、削減ができなければ収入にならないような仕組みにしてしまうと、報酬基準に達するか達しないかのギリギリのラインになったときなどに、

「必要以上に削減する提案をしてしまうのではないか」

と思ったのです。

誠実さを追い求めた結果の成功報酬であるはずが、逆に不誠実になってしまい、お客様に不利益を与えかねないと思いました。

保険料の削減だけが価値ではない

2つ目の理由は、

「コンサルの価値は、保険料の削減だけではないから」

です。

仮に保険料は削減できなかったとしても、金融機関が教えてくれないような有益な情報を教えることに価値があります。

また、保険の営業マンを嫌がっているお客様に対して、

「保険の営業マンではない人が保険のことについて相談にのる」

ということにもお客様は大きな価値を感じています。

その他にも、お客様にとってたくさんの価値がありました。

これらの2点をふまえて、私は、成功報酬はそぐわないと考え、お客様に与える価値などから逆算して、定額の30万円+税という報酬にしました。

とはいえ、やっぱり

「コンサルをした意味がなかった人から、全額いただくのは申し訳ない」

とも思いましたので、代わりにある方法をとることにしました。

満足いただけなかった場合は

それが、返金保証です。

「コンサル内容に満足いただけなかった場合には、全額返金しますよ」

という内容です。

これをつけることによって、成功報酬に近い料金体系とすることができました。

「誠実でありたい」

という気持ちをこれで表現することができたのです。

実際、これを導入した結果、わたしのモヤモヤはなくなりました。

しかも、多くの人が不安に感じる

「返金保証をつけると、たくさん返金されてしまうのではないか」

ということについても、全く問題はありませんでした。

私の場合は1人もそのような申出にはつながりませんでした。

成功報酬はリスクもある

私の印象では、FPの方は、成功報酬にしたいと考えている人は
とても多いです。

誠実な方が多い、とても良い業界だと思っています。

成功報酬はコンサル内容によっては、フィットするものもあります。

でも、成功報酬は色んなリスクやデメリットもあります。

なので、誠実な料金体系にしたいという人は、成功報酬という
料金体系に加えて、

「返金保証」

という選択肢もあることも是非知っておいてください。

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この記事を書いた人

中西雅司

大手生命保険会社に約8年勤務後、2013年にファイナンシャルプランナーとして独立。これまで40万件以上のクレームを見てきた経験から、保険適正化コンサルタントとして活動をする。現在はFPのための経営コンサルタントとして、FPの育成にも力を入れており、『保険の販売手数料に頼らなくても、FPが活躍できる業界を作る』という想いの実現に向け日々邁進している。

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