「この本を読んでおくと
いいですよ。」
石塚さんからコンサルティングを
受けていたときに推薦された
書物があります。
それはアメリカの名書である
デールカーネギーの
『人を動かす』です。
あなたは読んだことが
ありますか？
文庫版・漫画版やオーディオ
ブックなどたくさんの形式で
販売されるベストセラーです。
前に読んだのはもう5年も前
だったのですが、
なんとなくもう一度その内容を
確認しておきたいということで
オーディオブックを購入して
毎日車の中で聞いています。
そして改めて感銘を受けます。
なぜかというと、
相手のこと考える
人は本能的に自分第一、自分大好き
プログラムが埋め込まれています。
これは本書では、
『自己重要感』
という言葉を使っていますが、
本で言っていることは
この言葉が全てになります。
自己重要感を満たされれば人は
動くし、
満たされなけれはば人は動かない
どころかあなたに強烈な反発心を
持つことになります。
プラスとマイナスのエネルギーが
紙一重のことろでひしめき
あっているのです。
プラスのエネルギーが作用すれば
顧客はファンととなり、
あなたに収益をもたらしてくれます。
マイナスのエネルギーが作用されば
顧客はあなたのクレーマーになる
かもしれません。
相手のことをもっと考える
人は自分の話を聞いてくれた人に
最大限の好意を抱きます。
しかもあなたがFPとして対面した
顧客は100％何らかの悩みを
もってあなたの前に座っている
のですから、
このことはとても重要です。
「この保険商品がめちゃくちゃ
いいですよ！」
とあなた主導で話すのは論外で、
相手の悩みをまず開示してもらえる
ように質問を繰り返し、
尋問にないような
自然なコミュニケーションの中で
相手の欲求の本質を見つけられるかが
FPとして成功できるかの境界線に
なるとこの本を読むと分かります。
悩みをきれいに聞き出せれば、
そこで仕事は終了といっても
過言ではありません。
相手のことをもっともっと考える
『戦争で苦しむ人の気持ちより、
自分の虫歯やニキビの方が
10,000倍関心がある。』
これもマーケティングでよく聞く
有名な格言みたいなものです。
社会的に重要のあるテーマよりも、
人はとにかく自分自分自分自分
自分自分自分自分自分自分です。
本当にそうなのでくどい表現で
書きました。
相手が何を悩んでいて、
相手が何を望んでいるのか？
まずここに最大限のフォーカスをして
そのうえで自分が何をできるかを
話すようにしてください。
対面時に自分に何ができるかを
説明をしてから相手の悩みを
聞いてはいけません。
問題解決をしたいことよりも、
自分のことをより大事に思ってくれて
親身に寄り添ってくれそうな人を
相手は探しているのです。
『自己重要感』というヒントをもとに、
あなたの初回面談ももっともっと
進化できるはずです。
