お客様を後悔させないために大切なこと

中西雅司

先週の水曜日の仕事の帰り道。

夜の20時過ぎでした。

私は事務所近くのデパ地下に立ち寄りました。

ちょうど、お弁当やお寿司などが色んなものが安く販売されている時間帯だったため、とてもワクワクした気持ちでした。

30%オフ、半額・・・

最初に入ったのは、入口から一番近いパン屋。

私は、妻へのお土産として2種類のクッキーを買い、

その後、夕飯用として、入口から近い順にお店を見て回っていたところ、

3つ目に立ち寄った店舗で30%オフになっていた美味しそうな駅弁を購入。

北海道森町の駅弁、鳥取の大山豚の駅弁です。

その他にもお店はあったのですが、買いたいものは買えたので、帰ろうと思ったところ、すぐ隣のお店の店員さんから、

「全品半額です~」

との声が。

「もう買わないけど、何か気になる」

と思って、見に行ってみると、大きな後悔をしてしまいました・・・

買う前に見ればよかった・・・

そのお店は、おにぎり専門店でした。

おにぎり専門店には、時間の割に結構な種類のおにぎりが残っていました。

13種類くらいのおにぎりです。

しかも、すごくおいしそうな肉巻きおにぎり280円が半額の140円。

食べたい!と強く思ったのですが、でも、私はすでに駅弁2個を購入済。

「買っても今日は食べられないな」

と思って、泣く泣く断念をしました。

「駅弁を買う前に行けばよかった」と大きな後悔しましたが、仕方ありませんよね。

もし、おにぎり屋さんが駅弁のお店よりも入口から近い所にあったら、私は、おにぎりを買って、駅弁は買わなかったと思います。

いくら良い商品、魅力的な商品だったとしても、そして、お客様のニーズに合った商品だったとしても、商品を買える状態のお客様にアプローチをしなければ、残念ながら、商品は売れません。

2人とも後悔する

FPのサービスも同じです。

とても魅力的なサービスで、しかも、お客様にもその魅力が伝わっている。

それでも、売れないケースがあります。

例えば、以下のようなケースです。

・住宅ローンの借換えをしたばかりの人に別の借換えの提案をしたケース

・保険を見直したばかりの人に別の保険での見直し提案をしたケース

などですね。

他にも色々とあります。
私も過去に何度も同じような経験をしています。

「もっと早く知っておけばよかった」

「もっと早くあなたに会いたかった」

お客様からそんな言葉を何度もいただきました。

でも、お客様の力にはなれない。

このような状態は、FPにとってもお客様にとってもどちらにとっても不幸ですよね。

どのような考え方をすればよい?

そうならないようにするために、FPにとって大切なことは、

「デパートのパン屋さんになる」

ことです。

パン屋は無理でも、少なくとも、駅弁のお店にはなるべきです。

つまり、

「お客様から見つけてもらえる場所で、見つけてもらえるようなPR」

をすべきなのです。

でなければ、お客様を後悔させたり、不幸にさせたりしてしまうからです。

価値を伝える方法を学ぼう

FPはとても価値がある職業です。そして、素晴らしいサービスです。

なので、多くの方はFPに会うことができれば、大きな価値を得られるケースがほとんどです。

しかし、残念ながら、多くのお客様はFPに会うことなく一生を終えます。

FPを見つけることができないので、多くの問題を解決できず、価値を得られないのです。

そういうお客様を1人でも減らすために、、、

FPとしてのコンサル力を磨き、「価値を与える方法」を身につけることはもちろん大事です。

でも、いくら価値を与える方法を身につけても、お客様に見つけてもらえなければ、あるいは、見つけられるタイミングが遅ければ、お客様に価値を提供することができなくなってしまいます。

なので、知識や経験を積んでコンサルの力を身につけることと同時に、お客様にあなたの価値をPRする方法を学び、PRをすること。

これも継続的にしっかりとやっていきましょう。

「価値を与える方法だけでなく、価値を伝える方法も学ぶ」

これはFPとしての成功のために、とても大切なことです。

そうすれば、あなたを待ち望んでいる多くのお客様に会うことができるようになるはずです。

P.S.

私は、もし、「価値を伝える方法が大事なこと」に気づかなければ、きっとFPとして軌道に乗るまでに少なくとも5年~10年かかっていたのではないかと感じています。そうなると、私はFPを辞めていた可能性さえあります。

「どのようにすればお客様に価値が伝わるのか?」

その方法をしっかりと学んでくださいね。

この記事を書いた人

中西雅司

大手生命保険会社に約8年勤務後、2013年にファイナンシャルプランナーとして独立。これまで40万件以上のクレームを見てきた経験から、保険適正化コンサルタントとして活動をする。現在はFPのための経営コンサルタントとして、FPの育成にも力を入れており、『保険の販売手数料に頼らなくても、FPが活躍できる業界を作る』という想いの実現に向け日々邁進している。

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