チャラい営業に学ぶ成約の極意

昆知宏

JR山手線の田町駅前にて。

待ち合わせまで30分くらいあり時間をつぶしていたところ

明るい紺色のスーツを着た二人組のちょっとチャラい男が
私に近づいてきました。

呼び込みではないだろうし何だろうと思っていたら、

「新人研修の一環で名刺交換させてください!お願いしやぁあすっ!!」

すかさずもう一人も、

「お願いしやぁあすぅって!!!」

という感じでした。

これを受けて私は、

「いや、お断りします。」

と冷たくあしらうと、

「そんなこと言わないでくださいよぉ。」

と粘ってくるので、

「何の会社なの!?」

と聞いてみたら不動産投資系の営業マンっぽい感じでした。

どうも名刺を一番多く集めて来た人が表彰されるようです。

なるほどこれは新人研修でも何でもなくて、

彼らはリスト獲得のための兵隊なんだなと思ったのです。

これは名刺交換してはまずいと私は逃げるようにその場を去りました。

迷惑なオファー

Yahoo!ニュースで知ったのですが、この手の名刺交換研修は、

完全たるリスト取りで、東京駅の近くで大手企業勤務の

サラリーマン狙いのリスト取りとして機能しているようでした。

一度交換したら会社や携帯にテレアポが入ったりと結構問題になっているようなのです。

私は知らなかったのですがJR東京駅では名刺交換研修禁止のアナウンスまでされているそうです。

新人研修なら・・・とか、
若い女の子なら・・・とか

意外と交換してしまう人はいるようですが、

基本的にはほとんど人が断ります。

そこで考えてみて下さい。

なぜほとんどの人が断るのか?
その理由は何だと思いますか?

メリットがないから

答えはこれです。

相手にとって名刺交換するメリットが全くないからですね。

単純かつ明確な強い理由です。

これはとても重要なことです。

あなたが顧客にサービスの案内をするときも同じことが言えます。

相手に断れるときは決まって、理由は決まっています。

相手にメリットがないからです。

もっと言うと、

メリットがあってもそれが相手に伝わっていないからです。

メリットきちんと伝えていなかったらそれはメリットがないとイコールになり

名刺交換研修を拒絶されることと本質的には何も違っていないのです。

これは不本意であり問題です。

成果を的確にイメージさせていますか?

メリットが分かっても、フィーを頂く以上は次の壁を乗り越える必要があります。

それはフィー以上の成果を明確にイメージしてもらえるかです。

「確かにメリットが分かった。でも金額に納得できない。」

相手がこう思ったら、やはり結果としては、拒絶と変わりありません。

そのため、

メリットを伝えるだけではなく、金額の合理性までセットで伝えなければどんなに頑張っても

あなたが欲しいゴールを手にすることは永久にできません。

不本意ながら名刺交換研修と同じような結果になってしまうのです。

相手にオファーを出すときは、

”メリットをもれなく伝える”

と同時に、

”金額も納得できる”

をセットで丁寧に伝えていく必要があります。

ここをじっくり考えていけば結果は見違えるように変わります。

この記事を書いた人

昆知宏

新潟の住宅会社に営業として勤めた後、『特定の会社に属さずに、客観的な立場から住宅購入をサポートできるFPになりたい』という想いの元独立。住宅購入を専門とするFPとして、新潟でこれから家を買う方への相談を行っている。コンサルティングフィーは土地建物価格の1%と高額ながら、多くの顧客に支持されている。

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