理論でお客さんを説得してもムダ

石塚駿平

『人は感情で買い、理論で正当化する』

これは、ビジネスを行なう上では
必ず覚えておきたい言葉です。

例えば、冬物のコートを買う時
のことを考えてみましょう。

ショーウィンドウの中にある
ディスプレーを見て、

『あっ、これは格好いい!』

と思うコートがあったとします。

自分の好みにドンピシャで、
“買いたい”という気持ちが、

ググググーっと一気に
こみ上げてくる感じです。

しかし、いざ手にとって
値札を見てみると・・・

高い・・・

思っていたよりも
4万円も高い値段です。

この時、人はどのような
思考をするかというと、

『そういえば、前のコートは
古くなってきたから新しい
のがあってもいいかな・・・』

『春先まできれそうだから、
お得な買い物だよな・・・』

『こういうコートは持って
ないから丁度いいかも・・・』

このような考えをします。

なんとか買うことを自分で
納得できるようにするのです。

これが、、、

『人は感情で買い、理論で正当化する』

人間の性質です。

モノやサービスを購入する時、
人はこのような決定のプロセスを
たどることが多いのです。

こんなことはありませんか?

あなたは今までに・・・

「これをやれば絶対に得なのに、
なんでお客さんはやらないんだろう?」

と疑問に思ったことはありませんか?

もし思ったことがあるならば、
この性質をよく理解していなかった
ことが原因かもしれません。

これはFPの方によくあるのですが、

「あなたの家族構成、年収、貯蓄額
などを考えると、月々の保障が
これくらいあれば充分になります。

なので、これくらいの保険料で
保険に入るのが合理的ですよ。」

というように、理論だけで
話してしまうことがあります。

しかし、こういった話し方だけでは
お客さんは行動を起こしてくれない
場合があるのです。

なぜなら、この説明だけでは
お客さんの感情は動かないからです。

売れる営業マンの特徴

特に保険の営業の場合は
顕著だと思いますが、、

売れる営業マンは必ず
お客さんの感情に訴えます。

例えば保険の例で言うと、

「もし仮にあなたが亡くなった時の
ことを想像してみて下さい。

残されたお子さんはどんな
気持ちになるでしょうか?

そうですよね。悲しみますよね。

では、その悲しい思いをしている時に、
お金の問題が起こったらどうでしょう。

食べ物も安いものしか食べられない。

塾にも行けないし、
習い事もできない。

行きたいと思っても、
大学に進学できない。

親が亡くなった悲しみに加えて、
こういったことになったら、お子さん
はどういう気持ちになるでしょうか?

きっと、すごく辛い
気持ちになりますよね。

そうならないようにするために、
生命保険は存在してるんです。」

・・・

こういうアプローチをした方が、
お客さんが行動を起こす
確率は高くなります。

なぜなら、感情が動くからです。

アプローチの組み立てを考える

論理的に、”いかにお得か”を
訴えるアプローチは、

行動を起こさせるパワーが
比較的小さくなってしまいます。

なので、しっかりとお客さんに
行動をする気持をもってもらい、
最適な選択をしてもらうには・・・

まず最初に『感情』を動かすこと。

これを考えるべきです。

お客さんの中にある感情的な部分に
訴えて、行動をする為のパワーを
まず引き出すようにするのです。

そして、その後はその行動を
正当化する為に論理的に
話を組み立てて行く。

これが、最適なアプローチの方法です。

この組み立て方は、対面で
話をするのはもちろん、
セミナーでも効力を発揮します。

こういう組み立て方でセミナーが
できれば、個別相談への移行率は
グッと上げることが可能です。

『人は感情で買い、理論で正当化する』

ぜひこの言葉を頭の中に
刻み込んでみて下さい。

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この記事を書いた人

石塚 駿平

株式会社FPライズ代表。独立FPに専門特化したコンサルティング、セミナー開催などを行っている。現在は依頼のほとんどを断っているが、相談料5万円の住宅相談をネットから月10名集客、開業コンサルティングを行なったFPが独立後15日で100万円以上の売上げを達成など、多くの成果を上げている。

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