この前、築地市場に行ってきた時の話です。
築地は今まで行った事がなかったのですが、、、
近いうちに豊洲に移転するみたいですし、おいしい海鮮丼か
寿司でも食べようかと思ったので行ってみることにしました。
ただ、天気は小降りの雨。
そんなにいい天気とは言えませんでした。
でも・・・
築地市場の中に入ってみると人・人・人。
人が多すぎて歩くのに注意が必要なくらいです。
中には外国人の方も多くいました。
やっぱり築地は観光スポットなんですね。
市場の中は複雑で、歩いていると
自分がどこにいるかわからなくなるくらいです。
お店もたくさんあり、おいしそうなマグロを売っている所、
干物を売っている所、練り物を販売している所などなど・・・
見ていて飽きませんが、
普通に歩いていると迷ってしまいそうです。
ただ、僕は市場の中でそんなに迷いませんでした。
なぜかというと、手元に築地市場の
詳細な地図があったからです。
ただ、その地図は最初から持っていこうと
思っていたものでは全然なくて・・・
ある人が親切に、そして”戦略的に"渡してくれたものでした。
築地市場の地図をくれた男
この地図をもらったのは、
築地市場に入る直前の交差点を渡る前です。
そこそこ身長が高くて、お寿司屋さんの人が
着ているような白い服を着ていました。
その人が、交差点で信号待ちをしている人に、
「地図をお配りしています〜」
といって、地図を渡していたのです。
僕は築地市場に行くのは初めてだったので、
地図があった方がいいと思って迷わずもらいました。
こういった経緯で、僕は地図を手にしたのです。
その地図には築地市場の詳しい案内が書いてあり、
親切にもお店の名前が1つ1つ書いてありました。
この地図のおかげで、快適に中を歩く事ができました。
地図に隠された”仕掛け"
この話を聞くと、その男の人はただのいい人か
観光案内の人のように見えますが、、、
実はそうではありませんでした。
そして、この地図にはある
”巧妙な仕掛け”が隠されていたのです。
一体それはどういうものかというと・・・
地図の中に書かれているお店の中に、
明らかに他と比べて大きな文字で書かれており、
なおかつ赤い枠で囲まれているお店がありました。
そして、その地図の上の4分の1くらいのスペースに、
こんなことが書いてあります。
『うに・イクラ・中トロが付いて、
通常3,500円のお寿司ランチが2,500円！』
（ホントはもっとアピールポイントが書いてあったのですが、
忘れました・・・大体こんな感じです。）
その内容を見た時に、
『ああ、これを考えた人は頭いいな〜』
と思いました。
チラシの形態を変える
もうおわかりかと思いますが、
つまりはこういうことです。
・この地図を配っているのは観光案内の人ではなく、
築地市場にあるお寿司屋さん
・直接自分のお店のチラシを配るのではなく、
“地図”という形式にして受け取ってもらえる確率を上げ、
自然と自分のお店のアピールができるようにしている。
・・・賢いですね。
他にも築地市場内でチラシを配っている
お寿司屋さんや海鮮のお店がありましたが、
頑張っている割に受け取っている人は多くありませんでした。
対して、この”地図”を配っていた男は
より多くの方に受け取ってもらうことができていました。
お寿司屋さんのマーケティング発想
このお寿司屋さんは、他のお店のように
『自分の店』をアピールすることを考えずに、
『ここに来るお客さんが何を求めているか』を考えたのです。
その結果、、、
『築地には多くの観光客が来るから、
その人たちに役立つ地図があった方がいいんじゃないか？』
と考え、地図を作ったのだと思います。
マーケティングを考える上では『自分がして欲しいこと』
よりも、『相手が求めているもの』を考えるのが正解です。
そうしないと、相手に行動を起こしてもらうのは難しくなるからです。
その点、このお寿司屋さんの発想は非常に素晴らしいと感じます。
お客さんが求めていることを考える
これはどんな商売でも同じことが言えますよね。
『ウチはすごいいいですよ！ウチのを買って下さい！！』
とガツガツ売り込んでくる人は誰にも歓迎されません。
しかし、『あなたが欲しいものはこれですよね。
私は、あなたにそれを提供する事ができますよ。』
と話してくれる人には耳を傾けるものです。
FPの分野だと、保険は顕著に当てはまりますね。
お客さんに、『ウチの保険いいですよ！是非加入して下さい！』
と言ってもお客さんは逃げるだけです。
しかし、例えば保険の知識をまとめた小冊子を作って、
『保険について、「よくわからない」「仕組みが複雑」
「高い保険を売られそう」と思っていませんか？
もしそうなら、この小冊子を読んでみて下さい。
あなたのそのような悩みが解決できますよ』
とお伝えして小冊子をお渡ししたらどうでしょうか？
これなら、売り込みの匂いはしませんし、
内容が充実していたら信頼関係が作られます。
そうなったら、保険の話も抵抗なくできるはずです。
「保険のことを相談したいけど、
売り込まれるのはイヤだから困っている」
という人の数はかなり多く存在しているはずですので、
こういったアプローチは有効です。
相手が求めているものは何か？
まずは、相手の求めていることを知ること。
そして、その欲求を満たす方法を考えること。
基本的なことですが、忘れてしまいがちなことでもあります。
あなたは、お客さんが求めていることよりも、
自分のことを優先していませんか？
もしそうなら、どうやったらお客さんが
求めているものを提供できそうですか？
ぜひ、考えてみて下さい。
この着眼点を考え直すことで、
効率的な集客方法が思いつくかもしれません。
