ありえない成約率…その時、何をしたか?

昆知宏

初回相談からその後のサービスへの成約率。

これってFPの最大なる課題ですよね。

せっかく苦労して集客しても、
バックエンドに到達しなければ
経営上はあまり意味がありません。

初回相談で終わってばかりだと、
時間ばかり消費して収益が経たないので
精神的にも疲弊しますよね。

いろんなFPさんと交流すると、
成約率は様々です。

ここでは”打率”という表現をしましょう。

私は以前の記事にも書きましたが、
正直な打率は野球選手のイチローくらいです。

3割5分くらい。

つまり20回中7組くらいに
コンサルティング契約してもらうという感じで
決して高い打率ではありません。

そもそも私が契約を打診しないという
ケースもあったりするのですが

私の説明がいたらなくていわゆる力不足で
契約に至らない場面も多数あったのも事実です。

しかし3割5分くらいのバッターだった私が、、、

この1か月、7打数7安打。
打率10割。

月間MVP並みの成績を記録しました。

当然”何か”を変えたからです。

今日は、この話をします。

相談者の悩みに一点フォーカスする

私はまずお客さんのライフプランを
作ることを重視しているのですが、

以前は作ってさらっと説明して、
終わったら自分のサービスの説明を
始めるって感じにしていました。

まあ、普通ですよね。

初回:60分設定(実際は45分くらい)
2回目:60分設定(実際は45分くらい)

こんな感じの時間組みでした。

これをガラッと変えました。

初回:60分設定(実際は80分くらい)
2回目:60分設定(実際は100分くらい)

ほぼ相談者にかける時間を倍増
することにしたのです。

初回はとにかくヒアリングを丁寧に。

雑談で話がそれまくりつつ本音を探し、
相手が何を求めているのかを探し当てる時間にしました。

そして2回目は、

1組1組約2,000字のレポートをまとめ、
診断結果の事実から本音部分に焦点を
合わせてベネフィットを訴求するようにしたのです。

しかしポイントはここではなくて、、、

勝手にコンサルをし始める

本来はコンサル契約後にしていた内容を
改善点にまとめて具体的な手法までを話すようにしたのです。

なので勝手にコンサルティングが始める感じです。

現在のお悩み第一位項目は、もう速攻解決するイメージです。

質問もどんなことでもしてもらい
出し惜しまずにどんどん答えていきます。

印象的だったのは、

「〇〇円でここまで聞いていいんですか!?」

と2組のお客さんに言ってもらったことです。

2回目の面談時でお客さんからこの言葉が
出るということは何を意味していると思いますか?

・・・

・・・

そう、確実に払った以上の価値を感じてくださっているんです。

大事なのでもう一度。

確実に相談料以上の価値を”既に”
感じてくださっているという事実!

だからもっと聞きたくなるし、
次も来たいと思っていただけるようになったのだと思います。

「結局何してくれるかイマイチ分からない!?」

という状態を確実に解消するには、
コンサルを無料や低額のうちから
してしまうというのは、
超効果的ということが分かりました。

「お金をもらわないとこの先は教えないよー」

ではなんかいじわるな感じだし、
信頼性が足りてないと次なんて
あるわけないですもんね。

もう一つ実施したことがあります

実はこれだけではなくてまだあります。

これはクロージングの王道なのですが、
これもなんか気が引けてあんまり
してこなかったものです。

マーケティングや行動心理学の王道であるテクニック。

それは即日申し込みのボーナスです。

いわゆる”特典”です。

「今日申し込みをしてくれれば〇〇%値引きします」

系の導入です。

これは思った以上に強力です。

即時ボーナスは思った以上に効くことが分かりました。

というのも、

私も今まで高額講座に申し込んだときに
ほぼこのボーナスに惹かれていたからです。

自分もそうなら、相手もそうだよね理論。
当然ながら有効でした。

さらにこのペースでコンサルを
取れてしまうと1人での仕事の限界点が
見えてしまうので、

「後の申し込みだとお引き受けできない場合がある」

と正直にお伝えしました。

分かりますよね。

『早期ボーナス+期限を過ぎると申し込めない』

私もこれまでこの最強ペアコンボに何回も
申し込みボタンを押してきたか…

でも、こう考えてください。

あなたの目の前に座ってくれた相談者を
あなたの力で真剣に問題解決したいなら

契約してもらうことでみんなハッピーになるのです。

そのためにあなたがブレーキを
かけていたとしてその方が罪。

重罪なのです。

成約率を上がるためにできることは、
まだまだたくさんあるのです。

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この記事を書いた人

昆知宏

新潟の住宅会社に営業として勤めた後、『特定の会社に属さずに、客観的な立場から住宅購入をサポートできるFPになりたい』という想いの元独立。住宅購入を専門とするFPとして、新潟でこれから家を買う方への相談を行っている。コンサルティングフィーは土地建物価格の1%と高額ながら、多くの顧客に支持されている。

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