中野のスタバより
株式会社FPライズの石塚です。
今回は、「価値の方程式」というテーマをお伝えします。
↓↓こちらの動画をご覧下さい。
ホームページからの集客にしろ、
他の媒体からの集客にしろ、
必ずお客さんに伝えないといけないことがあります。
それは何かと言うと、、、
あなたのサービスを受ける為に払う対価よりも、
得られる結果の方が大きいと伝える事です。
払う対価 ＞＞＞ 得られる結果
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式にすると、こんな感じですね。
払う対価というのは、料金とかかる時間のことです。
つまり、「払う料金」よりも「得られる結果」
の方が大きくないといけない。ってことですね。
これができていないと、あなたのサービスを
受けたいと思うお客さんは少なくなってしまいます。
あなたも普段買い物をしようとして迷う時に、
「これはこの金額を払う価値があるのかな・・・」
と考えた事、ありますよね？
申し込もうかどうか迷っている時ほど、
こういったことを考えるものです。
人は、買い物をする時に失敗をしたくありません。
「結局、お金をムダにしちゃったな〜」
とサービスを受けた後に思いたくないのです。
特にFPのサービスはお金に関することなので、
「料金以上の価値を得られるかどうか」
はお客さんにとっても重要な問題です。
例えば、ホームページだったら
ホームページを見ただけで、
「こんなに価値のあるものが、
こんな料金で受けられるんだ！それならお得だ！」
と思ってもらえるのが良いですね。
ここで重要なのは、”ホームページを見ただけで”
そう思ってもらう必要がある、ということです。
あなたのサービスが本当に素晴らしくて、
最低でも払った料金の10倍の効果を得られるとしても、
それが伝わらなければ意味がありません。
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「受ければ価値がわかるのに・・・」
と思っているだけでは何も起こりません。
具体的に、あなたのサービスを受けると
得られるリターンがどれくらいかを説明しましょう。
例えば、住宅購入相談のサービスを紹介する時に、
こういうメッセージがあるとしましょう。
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「あなたの家計の状況を分析し、
あなたにとって最適なプランを提案します。」
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コレだけだと、どれくらいの価値が
得られるのかわかりませんね・・・
サービスを提供する側からすれば、
どれくらいの価値があるかがわかるかもしれませんが、
これを見た人はそこまでわかってくれません。
ほとんどのお客さんは、
住宅購入の相談をすることで得られる価値を知りません。
なので、こちらから教えてあげる必要があるのです。
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・住宅ローンの選択が違うと、
最大で○○万円支払い額に差が出ます。
・火災保険を正しく選べば、
○○万円の節約ができます。
・諸費用を節約することで、
○○万円の節約ができます。
私は、こういった節約ができるように
あなたにアドバイスをすることができます。
その為の料金は、○○円です。
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こういったことをわかりやすく伝えてあげて、
あなたのサービスの価値を教えてあげれば、
払う対価 ＞＞＞ 得られる結果
この方程式が成り立ってきますね。
「こんなに価値のあるものが、
こんな料金で受けられるんだ！それならお得だ！」
とお客さんに思ってもらえるわけです。
お金に関わる相談をする場合、
この方程式を成り立たせることが重要です。
いや、成り立たせるというよりは、
あなたのサービスの案内を見たお客さんの頭の中で、
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この方程式が成り立っている状態にする。
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というのが正しい表現ですね。
あなたが伝えたつもりでも、
お客さん伝わっていないと意味がありません。
あなたのサービスの案内を見た人の頭の中では、
この「価値の方程式」が成り立っていますか？
ちょっと考えてみて下さい。
