あなたの事務所の料金形態は
どんな感じで設定していますか？
私は言うと、時価です。
その時の旬なネタも違えば、
お客さんの好みも違うからです。
決してふざけているわけではありません。
ホームページには一切料金を
出していないので、
お客さんのよって案件難易度や
信頼構築可能性を視野に入れ
悪く言えばコロコロ変えています。
見積書有効期限を1か月に
しているので、
これからもコロコロ変えようかな
と思っています。
今のところ今年の初回相談から、
何らかの有料メニューへの契約率は、
『62.5％』
個人的には満足な数値です。
今年もちょうどここで半分。
あなたの契約移行率も
一度数値化してみてください。
今日お話ししたいのは、
料金の切り出し方についてです。
サービスを先に必ず話そう
お客さんとの契約率を上げたい
ということであれば、
これだけは徹底してほしいと
いうことがあります。
それは、
サービスを完全に説明してから
最後に料金を話す。
これです。
私があなたにできることは
これとこれとこれとこれで、
（当然お客さんによって違う）
こうこうこういった成果と
コストダウンが期待できます。
という具合ですね。
当たり前ですが、
お客さんは、
「え！？それしたい！！」
となりますのでこの気持ちに
なってから
料金を提示することは
とっても重要です。
先に料金を伝えると・・・
このサービスは〇〇円です。
このサービスは〇〇円です。
となってしまうと、
お客さんは自分に必要な物だけ
ピックアップしてよりお得に
相談しようという組み立てに
なります。
そうなると削減対象に、
あなたのコンサルティング費用も
含まれてしまうことになります。
こうなってしまうと、
なんか相談者との関係性が
私はいまいち気持ちよくなく
事前の料金開示を避けています。
また料金にどこまでが
含まれているのか？！
他社との違いは何か？！
と単純比較になってしまうので
余計なところにエネルギーを
使ってしまいます。
お客さんにスパっとYES-NOしてもらおう
どの組み合わせでサービスを
受けるのか
その組み立てや見積もりに時間を
かけるのはもったいない。
相談費用を少しでも削ろうと
思うのは相談者としては
当たり前のことです。
料金システムを誤ると、
このような展開になってしまいます。
そうではなくなくて、
「私のできることはこれです！
料金はいくらです！
やりますか？やりませんか？」
という選択肢にしてあげた方が
お互いにとっていいと思うのです。
お客さんはああだこうだ悩まずに
やるかやらないかをスパっと
決めればよいし、
私たちとしても、
大筋の合意をいただいたからには
全力で成果を提供する。
シンプルな構図が出来上がります。
伝え方ってほんと大事ですよね。
