この前、品川のランドマークスクウェアにて、
クライアントと打ち合わせをしてきました。
住宅相談関連の新規事業立ち上げ案件ですが、
スタートは順調との報告を受け、ひと安心です。
そこはウェブ集客、セミナー、メディア出演、
チラシ、DMなど多角的にマーケティングを展開しており、
僕はウェブの集客をメインで担当をしています。
色々と打ち合わせを行い、
今後の方向性や運営の方法を話していったのですが、、、
その中で1つ、とても面白い話を
聞くことができました。
その話とは、一番最初のセミナーを開催した所、
そのセミナーから、、、
個別相談に繋がった確率が100%
だったということです。
セミナーに参加したのは、
1人や2人ではなく、7人だったようです。
その7人全員が、個別相談に繋がったのです。
集客方法も特別な方法ではありません。
チラシを使って集めただけです。
一体、どんな魔法を使ったのか？
100%の確率で個別相談に繋がった理由とは、
一体何なのでしょうか？
・内容が素晴らしかった？
いいえ、確かに内容はしっかり練られていたと思いますが、
飛び抜けて素晴らしかったり、他の人に真似できない
ような内容ではなかったようです。
・セミナー講師の技量が優れていた？
いいえ、そのセミナー講師はセミナー慣れを
していませんでした。それに、この内容で
セミナーを行うのは初めてだったようです。
・とびきりのプレゼントを用意した？
いいえ、 お客さんに伝えたのは
「個別相談をしませんか？」ということだけです。
特別なプレゼントなど用意していません。
その秘密とは・・・？
ここまで話すと、さぞすごい方法を
使ったに違いないと思われるかもしれません。
でも、実はそんなことはありません。
誰でもできる、何の変哲もない方法です。
それでは、正解を発表しましょう・・・
セミナーに参加者を100%の確率で個別相談に
誘導した方法、それは・・・
『セミナー参加者と個別で話すようにした』
というものです。
具体的には、セミナー後にアンケートを
記入してもらう間、、、
「今回はどんな悩みがあってセミナーに参加されたんですか？」
「今マイホームの購入についてどう考えているんですか？」
など、個別の状況について詳しく
話してもらうようにしたようです。
そうすると、セミナー参加者は自分の事情について
だんだんと話してくれるようになります。
さっきまで壇上で役に立つ知識を喋っていた
講師が話かけてくれるのですから、
けっこう心を開いてくれています。
なので、話がスムーズに進むみたいですね。
そこで、色々と悩みを聞き出した上で、
「個別相談を行えば、その悩みが解決しますよ」
ということを伝えてあげる。
これを、1人1人に対して行ったそうです。
その結果が、個別相談への移行率100%
素晴らしい結果ですね。。
見えない大きな”壁”を超える
ここから学べるのは、
"話を一方的に聞いただけ"
と、、、
"1対1で会話をした"
という2つの状態には、
かなり大きな壁があるということです。
恐らく、ただセミナーを開いただけでは
全員個別相談に誘導することはできないでしょう。
なぜなら、ただセミナーをしただけでは、
"話を一方的に聞いただけ"で終わってしまうからです。
でも、そこから1歩進んで、
"1対1で会話をした"という段階まで踏み込めると、
お客さんとの関係はまた別なものになります。
イメージとしては、
"1対1で会話をした" >>>>>>>>>>> "話を一方的に聞いただけ"
こんな感じです。
これらの状態の間には、見えない大きな壁があり、
それを超えたらまた別の関係性に変わります。
テレビで見ただけの有名人と、
握手会とかで握手をした有名人とでは、
思い入れが全く違ったものになるはずです。
本を読んだだけの著者と、
少しでもいいから話をした著者でも、
距離感は全然違うでしょう。
そんな感じなのですが、
何となく、わかりますかね？？
いかにお客さんと近い関係を作れるか？
お客さんとの距離感が近くなればなるほど、
こちらの要求は受け入れられやすくなります。
これは、セミナーを開くなら覚えておきたい事実です。
あなたが次にセミナーを行う時には、
このことを忘れないで下さい。
そして、その為に何ができるかを考え、
実行してみて下さい。
きっと、結果が変わるはずです。
