脳科学が教えるトークの方法

石塚駿平

結構前に、

『理論でお客さんを説得してもムダ』

という記事を書きました。

https://fprise.com/emotion_and_logic/

簡単に言うと、人は理論だけでは
動かないから感情的な部分にも
訴求しないといけない、という話です。

『人は感情で買い、理論で正当化する』

ということですね。

このことについて、面白い発見が
あったのでお伝えしたいと思います。

脳科学的に証明されている事実

その発見とは、

『人は感情で買い、理論で正当化する』

ということは脳科学的に
説明ができる、ということです。

ちょっと難しい話ですが、
人間の脳はざっくり言うと
外側から順に、、、

・大脳新皮質
・大脳辺縁系
・脳幹

という部分に分けられるそうです。

図で見ると、こんな感じですね。

http://gyazo.com/2d9d338541ca08b1b0ad30ba8fa7f342

でもって、
このうちの一番外側にある

・大脳新皮質

というのは、思考力や判断力、
想像力を司る部分です。

理性的な判断をする部分ですね。

この部分というのは、最初から
大きかったわけではなく、

サルから人類への進化につれて、
進化していったものだそうです。

【さらに詳しく解説すると・・・】

大脳新皮質は4領域に分かれていて、
以下のような役割を持っているそうです。

1、前頭葉

前頭葉は、手足の筋肉に司令を
出して運動をさせる部分。

例えば、歩くときに右足を出して、
その後左足をだして〜、など、
そういう指令を組み立てる場所です。

2、前頂葉

身体が受けた感覚を認識したり、
取りまとめや分析をしたりしています。

他の場所との情報の伝達も行っています。

他の場所との情報の伝達も行っています。

3、後頭葉

ここは視覚に関する領域で、
前頂葉や側頭葉に視覚情報を
伝える役割をしています。

4、側頭葉

側頭葉は両方の耳の辺りにあって、
聴覚に関する場所となっています。

ただ、聴覚だけでなく、味覚を
感じたり言語を理解するために
働く場所でもあります。

恐らく、これらは人によって
使いやすい部分が決まっており、、

どの分野を使うかによって、
どの感覚(身体感覚・視覚・聴覚など)
を優先的に使って情報を取得する
のかが決まって来るのだと思います。

NLPを学んでいる方なら
ピンと来る内容ですね。

感情を司る部分

大脳新皮質の内側にある部分が、
『大脳辺縁系』になります。

この部分は、喜怒哀楽などの
人間的な感情や本能的な心の
動きを司っているようです。

また、さらにその内側にある
『脳幹』の部分は”生きる為の脳”
と言われており、、、

内蔵を動かしたり、生命維持の
為の本能を司る部分です。

このように、脳というのは内側に
行くにつれてより本能的になり、
外側にいくにつれ理論的になります。

優先される部分

では、これらの脳のうち
どの部分の決定が優先的に
採用されるかというと、、、

『内側』の部分ですね。

最終的には、新しくできた外側の
部分よりも、より本能に近い
内側の部分の決定が優先されるのです。

ということで、、、

『人は感情で買い、理論で正当化する』

というのは脳科学的にも
証明されているのです。。

面白いですね〜。

脳の内側に訴えろ!

というわけで、
お客さんに話す時は、

「こちらの方が経済的に
考えると合理的ですよね。」

「こうすれば○○万円節約できます」

「これこれこういう理屈なので、
こうした方がいいですよ。」

という伝え方に加えて、
(もちろんこういった説明も重要です)

感情に訴える、つまり、
“脳の内側に訴える”アプローチを
した方が良いということになります。

よくあるような、

『よくわからないけど、何となく
この人の言うことは信頼できる』

『何だかしらないけど
この人のことは好き』

というのは、脳の外側ではなく、
内側で判断しているから
そうなるのかもしれないです。

色々な側面から物事を
見るというのは面白いですね。

また何か面白い話があったら
シェアをしたいと思います。

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この記事を書いた人

石塚 駿平

株式会社FPライズ代表。独立FPに専門特化したコンサルティング、セミナー開催などを行っている。現在は依頼のほとんどを断っているが、相談料5万円の住宅相談をネットから月10名集客、開業コンサルティングを行なったFPが独立後15日で100万円以上の売上げを達成など、多くの成果を上げている。

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