クロージングのNGワード

昆知宏

年始に妻の実家に帰省をしていたら、
義理の両親がケンカを始めました。

原因は、カレンダー。

年が明けたのに居間のカレンダーが
2016年のままになっていることに
お義母さんが腹を立てたのです。

「変えといてって言ったじゃない」

「いや、変えといたよ。」

と居間に貼ってあるもう一つの
カレンダーを指すお義父さん。

「そうじゃなくてココのカレンダー
の方が目に入るんだからこっちを
変えてよっていう意味だったのに!」

「だったら、そう言ってよ。
分かんないじゃん。」

「普通そういう意味でしょ!
分かるでしょ!」

「いや、分かんないよ!
すぐに変えればいいんだろ!」

「もういい私が変える!」

みたいな険悪な雰囲気に。

普通だったら、まあまあと仲裁に
入るところなんでしょうけど、

私は日本酒を片手に柿の種をつまみ
芸能人格付けチェックを見てスルー。

義理の息子の前でも喧嘩を始め、
一方で義理の両親の前でも、
スルーしてお菓子を食べる私。

まるで自分の実家のようだなと
思った2017年のお正月(笑)

あなたはどんなお正月を、
過ごしましたか?

オファーを明確にしよう

この正月早々のやりとりを見て、
TVを見ながらも考えてしまいました。

なんでああなったかというと、
オファーが明確でなかったから
なんだろうなあって。

お願いしたい人と、お願いされる人。

意思表示が合致してなければ、
当然何も結果として怒らない。

その行為は成立しないに等しい。

なんか法律試験みたいな言い回しですが、
単純な話こういうことですよね。

例えば、あなたがお客さんに
コンサルティング契約をしてほしい
と思っていて、

それをすればお客さんにとって
多くの利益が出ると思っていても

お客さんに伝わっていなければ、
当然契約には至りません。

あなたの頭の中では契約しない
ほうがどうかしてるよ

と思っていてもお客さんには
あなたの頭の中で考えていることは

あなたが言葉にしなければ
絶対に伝わりません。

伝わってなければ絶対に
契約行為にはならない。

つまり結果としてなんにも、
現れないのです。

どうして欲しいのかを明確に!

さっきから何を当たり前のことを
言っているのか?

あなたはこういうふうに
思いましたか?

でもちょっと考えてください。

あなたはお客さんにこうして欲しい
と思っていることを具体的に
指示をしていますか?

改めて考えてみてください。

例えば最初の面談から、
次のステップへの打診をするときに、

「良かったら契約してくださいね。」

みたいな感じで終わっていませんか?

これは最もダメなNGワードです。

こういう終わり方をすると、

実際ほとんどの方とは即断できず
次の日にぼやっと悩み、
1週間も経てば完全に忘れます。

ああ、せっかく集客していい感じに
なったのになんてもったいないって感じです。

そうではなくて、

私と契約するメリットは
こういうこうなので

ぜひ一緒にやりましょう!

これが契約書のひな形で、
もし良ければ今でも契約できます。

私たちFPは押し売りをするわけ
ではないのでこれくらい、

具体的に行動を促してあげたほうが
よっぽどお客さんのためになると思います。

即断できない場合

そうとは言え、即断できない
お客さんもいるでしょう。

分かります。

そういう場合はこうしたら、
どうでしょうか?

「もし今日決められないのであれば、
1週間後にお返事をいただけませんか?

その時にお返事をいただければ
消費税分はサービスしますね。」

即断できない人には、
期限を付けてそれまでに

返事を考えておいてもらうことを
お願いする。

こちらからもう一度連絡し、
その時に返事をもらうことを約束する。

あなたが相手にしてほしいと
思うことがあるのであれば、

できるだけ具体的に指示を出し、
先延ばししないで期限を決めて

返事をもらうことを意識して
みてください。

これだけでも全然結果は、
違ってきます。

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この記事を書いた人

昆知宏

新潟の住宅会社に営業として勤めた後、『特定の会社に属さずに、客観的な立場から住宅購入をサポートできるFPになりたい』という想いの元独立。住宅購入を専門とするFPとして、新潟でこれから家を買う方への相談を行っている。コンサルティングフィーは土地建物価格の1%と高額ながら、多くの顧客に支持されている。

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