『クロージング』
と聞くと、どんなイメージがありますか？
「売り込みって感じで気が引ける」
「どう話していいかわからない」
「セールスは苦手・・・」
正直、こういう風に考えている人が多いと思います。
中には、
「売り込みはしたくないから、
必要な情報だけを伝えてあとは
お客さんに判断をしてもらっている」
という考え方の人もいるでしょう。
しかし・・・
そうだとしたら、勘違いをしています。
なぜなら、クロージングの本質は別の所にあるからです。
間違っていた認識
クロージングについて、僕も最初は
『ベネフィット（得られる結果）を訴求して、
”欲しい！”という気持ちを最大限まで高めればいい』
ものだと思っていました。
これは、確かに正しい側面はあります。
でも、本質は違うということに気付いたのです。
なぜなら、その考え方だとあることないこと関係なく、
“欲しい！”
という気持ちを持ってもらえればいいということになるからです。
これだと、詐欺と変わらないですよね。
何の変哲もない壺を30万円で売りつけるのが正しい訳ありません。
お互いの認識を近づける作業
では、クロージングの本質とは何か？
ということですが、、、
『自分の認識とお客さんの認識を近づける作業』
だと考えています。
自分が認識している、
『自分のサービスの良い所』
を過不足なく伝えていく。
これができれば、
"お客さんが自分の提案するサービスを全く受け入れてくれない”
ということはなく・・・
十分な成約率を実現できるはずです。
なぜなら、あなたはあなたの提供するものが素晴らしいと思って独立をしたはずです。
その素晴らしさがしっかりと伝われば、共感してくれる人は必ずいるのは間違いありません。
まず最初にすべきこと
なので、クロージングの第一ステップは、
『自分のサービスの良い所』
をまずは自分自身で認識する所から始まります。
これ、意外と過小評価している人が多いんですよね。。
・あなたが提供しているサービスを受けることで、その人の人生がどういう風に良くなるのか？
・そのサービスを受けないと、どのようなデメリットがあるのか？
・人生全体という長いスパンで考えると、どんな違いが生まれるのか？
などなど、多角的な視点から自分のサービスの良さを具体的にしていく必要があります。
それに加えて、
『自分では意識していないけど、お客さんから見たらメリットになること』
もあったりするので、お客さんの声を聞いたり、
“当然だと思ってやっているけど、お客さんからしたら当然ではないもの”
を意識することも重要になってきます。
伝わるように伝える
これができたら、その良さを伝えるというのが次のステップです。
伝える時のポイントは、
『お客さんは自分と同じ知識を持っていない』
ということを理解することです。
すぐに伝わる良さもあれば、伝わりにくい良さもあります。
伝わりにくいものを伝える場合は、
・必要な前提知識を教えてあげる
・図やイラストを使ってわかりやすくする
・実際のストーリーや比喩を使う
など、伝え方を工夫していきましょう。
クロージングの本質
クロージングというのが、売り込みではなく
『自分の認識とお客さんの認識を近づける作業』
だと考えれば、ハードルが低く感じませんか？
繰り返しになりますが、あなたがFPとして独立したのは、
提供できるものが素晴らしいと感じたからなはずです。
その素晴らしさが伝われば、自然と
「お願いします」
と答えてくれるお客さんは増えていくでしょう。
P.S.
クロージングのより具体的な方法論については、
こちらの映像プログラムの中で公開しています。
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