対面で〇〇を伝えると成約率がUPします

昆知宏

クロージングは簡潔に
終わらせた方がいいのか?

それとも一語一句残さず、
丁寧に時間をかけて説明
した方が良いのか?

毎回毎回悩む最大のテーマです。

サービスを打診する際に、
あまり長く説明するとくどいし、

完結すぎると伝えたいことも
伝わらなそうだし・・・

ということをいつもグルグル
思います。

結果的に今現在時間を短縮する
路線で私はクロージングをして
いますが、

これ削ったらマズかったな・・

というのを今日はシェアして
いきたいと思います。

クロージングに何分くらいかける?

私の場合は顧問ビジネスなので、
お客さんに今後もサービスを
ご希望でしたら・・・

という流れで説明をしていきます。

あまり長くしてもくどいなと
いう考え方が勝り、

最近はこのパートにかける
時間はせいぜい10分程度。

なのであからさまに興味が
なさそうなお客さんは、

話も盛り上がらずすぐに
打ち合わせも終わってしまいます。

顧問ビジネスは長期間付き合って
いくものだから、

反応が薄いお客さんは、
それはそれでいいかなと
思って割と淡白に進めて
いました。

しかし先日雑談が盛り上がり
そのまま契約になったお客さんがいて
「もったいなかったかも」
と思うのでした。

絶対に省略してはいけないもの

私は別にいいかなー
話も長くなるし・・・

と思ってここ最近省略していた
話があります。

それはプロフィールです。

私はネットにも書いてあるし、
それを何度も説明するのはくどいし

それよりも相談して頂くメリットを
丁寧に説明したいなと思っていました。

雑談が盛り上がったお客さんには、

「なんでこの仕事をしているのですか?」

と聞かれたのをきっかけに
これまでの経歴と想いをお話し
したのです。

そして共感していただき、
お願いしたいとなりました。

メリットの羅列も大事ですが、

どういう想いで仕事をしていて
何を提供したいと思って
この仕事をしているのか?

を相手にわかって頂くことは
とても重要なのです。

WEBではメリット、対面では理念を語れ

WEBで理念ばかりが先行していると
自分がこうしたい!こうしたい!
が先行してしまうので、

相手(お客さん)側には、
で結句私にとって何が得なの?!
となってしまいピントがズレた
ものになります。

なのでふわっとした文言では、
なかなか問い合わせを取ることが
できません。

WEBでは基本メリットの羅列を
残さず提示するという方法で
間違っていないと思います。

そして対面時はその逆で、
メリットの説明は必須ですが、

人となりや理念を評価される場で
あると最近思っています。

結局のところ人は最後は感情で
動きますので、

この人ならお願いしても大丈夫そう!
悪い人ではなさそう!
信頼できそう!

このような心理がサービスを
申し込む最終決定打となりえます。

だから経歴やプロフィール、
自分が他とは何が違うのか?

どういう価値観で仕事を
しているのか?

は必須で伝えるべきでしょう。

集客はできているけど
収益に繋がらないと思っている人は、

「私に依頼すると得ですよ」
だけではなく、

相手に共感してもらえる理念を
しっかりと伝えてみてください。

この記事を書いた人

昆知宏

新潟の住宅会社に営業として勤めた後、『特定の会社に属さずに、客観的な立場から住宅購入をサポートできるFPになりたい』という想いの元独立。住宅購入を専門とするFPとして、新潟でこれから家を買う方への相談を行っている。コンサルティングフィーは土地建物価格の1%と高額ながら、多くの顧客に支持されている。

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