先日、、、
「実績ゼロから、３ヶ月で法人を１９社開拓した方法」
というセミナーに参加してきました。
実際に実績ゼロから法人開拓をした実例でしたので、とても面白かったですし、使えそうなノウハウもたくさんありました。
やっぱり、「実例」「事例」はいいですね。
今日は、そのセミナーの中で、特に
「ＦＰのあなたに役立ちそう！」
と思った内容をお伝えしたいと思います。
実績ゼロ、営業経験ゼロから
セミナー講師は、髪の長い５０代の女性。
ずっと企業で管理職をされていて、１年ほど前に独立をされたばかりの方です。
そのため、営業経験はゼロ。
独立したばかりなので実績も当然ゼロ。
でも、たった３ヶ月で１９社の法人開拓をされました。
どのように開拓をされたのか、私はとても興味がありました。
その中で、特に興味深い話がありました。
興味深い法人開拓手法
私が特に面白いなと思ったことは、「法人開拓の手法の１つ」についてです。
それは、
「企業にいる知人にアプローチする」
という手法です。
かなり原始的な手法ですよね。
この手法は、「法人開拓をしよう！」と考えた時に、多くの人が真っ先に思いつく方法の１つだと思います。
ほとんど法人開拓をしたことがない、私でもやったことがある方法です。
何が違うのか？
私は、過去に何度かだけ法人開拓をしたことがありますが、その時はまさに、
「企業にいる知人にアプローチをする」
という原始的な手法を取りました。
その法人で働いている知人の１人に、人事の担当者と繋いでもらったのです。
その法人には、他にも知人はいましたが、その知人が一番信頼できると思ったため、その知人１人だけにお願いをしました。
でも、今回の講師の手法は違いました。
何をしたかというと、
「複数の知人に同時にアプローチ」
をされていたのです。
「複数の知人それぞれに、「会社への推薦のお願い」をした」
のです。
普通なら、１人の知人にお願いをしたら、他の知人にはお願いをしませんよね。
何か悪い気がしますから。
でも、この講師の方は複数の知人に同時にアプローチをされたそうです。
そして、法人研修案件の受注につなげていました。
この「複数の知人に同時にアプローチした理由」がとても興味深いものだったのです。
接触頻度は大事
この複数の知人に同時にアプローチした理由は、
「同じ人の推薦が短期間で何度も来ると、”この人のサービスは本当にいいのかもしれない”と思い始めるから」
だそうです。
確かに、会社の責任者の立場に立って考えると、
「社内の色んな同僚から、同じ人に関する推薦」
があると、なんか気になってきますよね。
この方法、とても興味深い方法だと思いませんか？
色んなことに応用ができそうです。
私はこの話を聞いて、
「接触頻度が増えれば増えるほど、好感を持ってもらえる」
というザイオンス効果を思い出しました。
ＦＰ業務においても、顧客との信頼関係を作り、サービスの受注につなげるためには、「接触頻度」はとても大切です。
接触頻度を増やす方法の１つは、
「会う回数を増やす」
ということですよね。
でも、会う回数を増やすことだけが接触頻度の増やし方ではありません。
例えば、
「お客様に会う前日に１本メールを入れる」
「セミナー開催日の１日前、１週間前、２週間前などに計画的にメールを送る」
「既存顧客にメルマガなどで定期的に情報提供をする」
などの方法も接触頻度を増やす方法です。
これらを計画的に実施をすることで、お客様との信頼関係の構築をしやすくなり、結果として、サービスの受注にもサービスの継続にもつながりやすくなります。
仕事の発生率も上がる
接触頻度の大事さは、私は、勉強会や交流会でもよく実感をしています。
私は、ＦＰ向けの勉強会や交流会を複数主催していますが、そちらに参加する人を見ていると、仕事の連携や仕事の紹介が発生する人の特徴があります。
その特徴がまさに、「接触頻度」です。
毎回コツコツと休まず継続的に参加されている人ほど、参加者同士の信頼関係が早く構築され、実際に、協力してのビジネスや仕事の紹介が発生しやすくなっています。
接触頻度⇒信頼関係
もしあなたが、サービスの受注率を上げたい、成約率を上げたい、単価を上げたい、顧問契約の継続率を高めたいなどの想いがあるのなら、
「接触頻度を増やす」
ことを考えてみてはいかがでしょうか。
思いついた時に接触を試みるのではなく、
「計画的に、意図的に」
接触頻度を増やすような仕組みを作ると良いですよ。
