何をやるにしても、
準備をすることは大事ですよね？
セミナーにしろ、営業にしろ、
何か企画をするにしろ・・・
どれだけ周到に準備ができるかで
成功するかどうかが決まることはよくあります。
自分でビジネスや事業をする場合、
どんな準備をする必要があるのでしょうか？
僕が思うに、一番大切な準備とは、、、
「顧客リサーチ」です。
自分が相手をする人がどんな人なのか？
一体何を求めているのか？など、、、
相手のことをよく知ることが必要になってきます。
大企業がリサーチにかけるお金
マーケティングに精通した会社ほど、
このリサーチに手間とお金をかけます。
身近で言うと、マーケティングのレベルが高い
会社の例として、P&Gがあります。
食器用洗剤のジョイとか、
ファブリーズとか扱ってる会社です。
あまり知られていませんが、P&Gは世界でも
トップクラスのマーケティングカンパニーです。
消費者の生活に密着した製品を作っているので、
いかに良いリサーチができるかが勝負になってくるんですね。
どれくらい力を入れているかというと、
なんと年間で250億円もお金を使っているそうです・・・
250億円って、、、
信じられないくらいの金額ですね。
マーケティングに精通した会社がこれくらい
お金をかけているということは、
つまりそれだけ顧客リサーチが大切だということです。
そういったリサーチがあるからこそ、
ファブリーズとかがものスゴイ売れているわけですね。
それに、あまり詳しくは知りませんが、
CMの内容とかもリサーチの結果を反映させているんでしょう。
リサーチってどうやるの？
でも、顧客リサーチをすると言っても、
個人レベルではそんなにお金かけられないですよね・・・
そこで、簡単にできるリサーチの良い方法を
紹介したいと思います。
その方法とは、「BDFフォーミュラ」と呼ばれるものです。
※フォーミュラとは”公式”という意味です。
これは、アメリカの有名なマーケターである
マイケル・マスターソンが発案したもので、要するに
「どうやったら個人レベルで質の良いリサーチができるか？」
という目的を達成する為に考えられた方法です。
あるパソコンの講座のチラシをこの方法を使った
リサーチを元にして作り直した所・・・
0.5%だった反応率が3%に
上がったという事例もあるほどです。
顧客を知る為の３つの質問
BDFフォーミュラというのは、
３つの質問で成り立っています。
アルファベットは質問の内容の頭文字で、
それぞれ・・・
・ Belief
→私の顧客が信じているものは何か。彼らの意見はなにか。
・ Disire
→私の顧客が求めているものは何か。彼らが欲しいのは何なのか。
Feeling
→私の顧客が感じているものは何か。彼らはどのような気持ちなのか
このような質問になっています。
顧客の信じているものは？
あなたのお客さんとなる人は、
どんなことを信じていますか？
例えば・・・
『保険の相談をすると売りつけられる』
『工務店よりもハウスメーカーの方が安心』
『資産運用は損をする可能性が高い』
こんなことを信じていませんか？
もし信じているものが誤った認識だったら、
正しい考え方を教えてあげないといけないですね。
顧客が求めているものは？
あなたのお客さんとなる人は、
どんなことを欲しいと思っていますか？
『将来への不安をなくしたい』
『お金をもっと増やしたい』
『車をいいものに買い替えたい』
もしかしたら、こんなことを考えているかもしれません。
ここであなたが理解すべきことは、
”人は自分の欲しい物を手に入れたいと思う”
のであって、
”あなたが勧めるものを欲しいと思う”
わけではないということです。
顧客が感じているものは？
あなたのお客さんとなる人は、
あなたのサービスに対してどう思っていますか？
『何だか相談しづらい』
『高いお金をとられるんじゃないの？』
『何しているかわからない』
もしこんな風に感じているのなら、
安心してもらえるようにしないといけないですね。
「何となくこう感じる」「○○っぽい」
という印象は結構大切です。
もし多くの人が特定の印象を感じているのなら、
その事実をちゃんと考慮にいれる必要があります。
あなたのお客さんはどうですか？
反応の良いメッセージの裏には、
綿密なリサーチがあります。
あなたが普段何気なく使っている製品や、
ドラッグストアで手に取るものもそうかもしれません。
あなたのお客さん（もしくは、似たサービスを受けている人）
の場合は、どのような結果が出るでしょうか？
是非、時間をとって書き出してみて下さい。
もしかしたら、本当に打ち出すべき
メッセージが見つかるかもしれませんよ。
