FPは安売りすべきではない

中西雅司

「簡単じゃないですよね・・・」

私のクライアントのFP(東京の方)が、自信なさそうに、白いテーブル越しの白い椅子に座っている私に言いました。

何のことかと言うと、、、

先日、このFPの方は、お客様に対して、初めて15万円程度のフィーの顧問契約を提案されました。

その結果について、私は

「どうでしたか?」

と聞いてみたところ、その回答が、

「簡単じゃないですよね・・・」

だったのです。。。

確かに、長年ずっと無料でやってきた人が、いきなり数十万のフィーを提案して成約することは、決して簡単なことではありません。

やっぱり無料相談に慣れていると、、、

「お客様が何にそんなにお金を払うのかわからない」

「有料の価値ってどうやって出すの?」

「有料で提案する自信がない」

というマインドになってしまうことが多いので、そのマインドをなかなか変えられない人もたくさんいるからです。

私は、このFPについても、

「まだまだマインドが、変わりきっていないのかな」

「自分の価値を正しく理解できていないのかな」

と思いました。

でも、話の続きを聞いてみたところ、このFPにとって、

「驚きの成果」

が出ていることがわかりました。

それは、、、

可能性は50%

私は、この後、もう少し今回の

「初めての顧問契約の提案」

について話を聞いてみました。

すると、自信なさそうにしている割には、決して状況は悪くはなさそうでした。

お客様からの回答待ちの状態のようで、本人曰く、成約する可能性は、50%くらい。

成約すると嬉しいですが、でも、成約しなくても、十分次に活かせるような状況でした。

「着実に進歩をしていること」

に、とても嬉しい気持ちになりました。

でも、私が感じた

「驚きの成果」

というのはこのことではありません。

そうではなくて、

驚きの成果

私が見つけた驚きの成果は、この後の会話で見つけることができました。

私は、この後、今後の取組み方針について確認するために、
その他のお客様の状況をお聞きしました。

「他に提案ができそうなお客様はいますか?」

と。

すると、FPの方から、

「はい、あと3人くらいいます。」

という回答がありました。

そして、続けて、こんな言葉が返ってきました。

5,000円でビビッてたのに

「この3名のお客様には、とりあえず、ライフプランを3万円で提案してOKはもらいました。なので、ライフプランを作って、その後に順番に顧問契約を提案していきたいと思います。」

私は、一瞬大事なポイントを聞き流してしまう所だったのですが、この言葉を聞いて、本当に驚きました。

なぜかというと、実は、このFPの方は、もともと無料で対応をしていたこともあり、最初は相談料を5,000円で提示することさえもビビッていた方だからです。

なので、最初は相談料を5,000円にするべきか、少し値引きして、3,500円にするべきなのかについて悩んでおられました。

私からすると、

「どっちでも大差はない」

というレベルなのですが、今までずっと無料でやってきたFPの方にとっては、大きなことだったのです。

そんな彼が、

「とりあえず、ライフプランを3万円で提案してOKはもらいました」

とあっさりと提案できていること。

これは本当に大きなことです。

たかが、3万円と思われるかもしれませんが、私は、今まで多くのFPと対話をしてきて、この3万円や5万円という壁を越えるということが一番大変だということはわかっているからです。

逆に、この壁を越えてしまえば、

「その後はすんなりと進んでいくことがほとんど」

ということも知っています。

なので、このFPの方は近々、

「数十万の顧問契約についても自信を持って提案し、成約していける状態になる」

と私は確信をしました。

FPの価格設定の目安

FPは相場というものがないので、価格をどのように設定するか、とても難しいと思います。

私も多くのFPの方から、料金設定に関する相談をよく受けます。

「ライフプランをいくらにしたらよいか?」

「相談料をいくらにしたらよいか?」

「初回は値引きをするのかどうか?」

とても悩ましいですよね。

ライフプランは多くの場合、フロントエンド商品なので、その後にバックエンド商品を準備できているのなら、そこで利益を取りに行く必要はありません。

でも、ライフプランは3万円や5万円では、普通に売れているという事実があります。

なので、いくらフロント商品だったとしても、決して安くしすぎる必要はありません。

「ライフプランは3万円や5万円で普通に売れている」

これを知っておくだけでも、あなたのFPとしての成功スピードは早まるはずです。

そして、3万円や5万円という価格を自信を持って提案して成約できる状態になれば、成功はすぐそこにまで迫っていると考えてください。

あとやるべきことは、ライフプラン提案後の仕組み作りだけです。

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この記事を書いた人

中西雅司

大手生命保険会社に約8年勤務後、2013年にファイナンシャルプランナーとして独立。これまで40万件以上のクレームを見てきた経験から、保険適正化コンサルタントとして活動をする。現在はFPのための経営コンサルタントとして、FPの育成にも力を入れており、『保険の販売手数料に頼らなくても、FPが活躍できる業界を作る』という想いの実現に向け日々邁進している。

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