選ばれるFPのための大切な要素

昆知宏

あなたはFPを初めて何年目ですか?

まだまだ経験が浅い方も、経験豊富なあなたも、
集客をするために様々なことにトライをきっとされてきたことと思います。

こういった話をするときにこれをやってよかった!
というのはよく聞く話題なのですが、
一方でこれはやらないほうが良かったというのもありますよね。

私も過去を思い返してみると、
ああ、これはやらないほうが良かったなというのがあって、
そう思ったものはしないようにしてきました。

今日はそんな話題を書いてみたいと思います。

売り手主催のセミナー

私が前にやっていて今していないこと。
それは売ることが大前提のゴールである
誰かが主催するセミナーに呼ばれていくことです。

住宅FPの場合だと、住宅会社主催のセミナー講師等です。

●●ホーム主催の資金相談会で講師を務めるというものです。

これについては独立してすぐの時は何回はさせていただいたことがあるのですが、
お金をもらってお話をする立場なので話す内容が指定されることがほとんどでした。

もう少し掘り下げて言うと、

「●●については触れてはダメ!」

というものも結構ありました。

住宅会社主催のセミナーの場合は、
相手の購入意欲を高めるのが目的なわけであって、

それっぽい内容をそれっぽい人が話すための対価というわけです。

当然ながら、

「イケイケGOGO!」

の構成を求められるため、
FPとして正しいアドバイスをしていきたいという理念とは、
ちょっと違ったものになります。

FPであるあなたの目的が何か!?
にもよるのですが、
フィービジネスである場合は、
ふさわしいブランディングにはつながらないようです。

サードオピニオンが求められる時代

実は最近セカンドオピニオンを通り越して、
サードオピニオンを求められ相談に来られる方が増えています。

理由を聞くと、

「住宅のセミナーでFPに出会いそのFPが信用ならないから来た」

(そりゃあ、売り手ですからね)

「住宅のセミナーで出会ったFPの能力が問題外だった。」

(FPも実務経験が少ない人だと、とんでもないライフプランを作ることもありますよね)

「ライフプランを作ってもらったら保険をごり推しされた。」

(そのFPもボランティアではないですからね)

「ライフプランを作ってもらったのに本当に大丈夫という気がしない。」

(住宅会社から問題ないという結果を強制させられるケースもありますからね)

・・・うーん、ですよね。

FPに相談しようと思うくらいの人は
もともと相談を利用するハードルが低い方が多いです。

そのため、

・保険の無料相談
・住宅の無料相談

を積極的に活用されるのですが、
そこで満足な結果を得られない方が増えて言えるように感じます。

相談の大衆化をチャンスを変えよう

最近は何かにつけてFPの無料相談をチラシで目にします。

それだけ世間一般からして、
FPという単語や相談することが当たり前になってきたことは
この数年では大きな変化のような感じがします。

しかし一方でそのようなところでしっかりと相談に乗ることができるFPは
実際のお客さんの声を聞く限り能力的にはまだまだのようで、

ここに私たちはビジネスチャンスがあるように感じます。

大衆化されてきたFPとあなたはどう差別化し、
ポジションを取っていくのか?

あなたが独立系FPでお客様の立場に立ったアドバイスを売りにしているのであれば
明確に大衆化されているFPとの違いをWEB上や初回面談時に宣言する必要があります。

そうすることで客層や個別相談移行率は
グッと変わってくるでしょう。

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この記事を書いた人

昆知宏

新潟の住宅会社に営業として勤めた後、『特定の会社に属さずに、客観的な立場から住宅購入をサポートできるFPになりたい』という想いの元独立。住宅購入を専門とするFPとして、新潟でこれから家を買う方への相談を行っている。コンサルティングフィーは土地建物価格の1%と高額ながら、多くの顧客に支持されている。

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