自宅オフィスより
執筆者：中西雅司
先日、アメリカの野球チーム、ロサンゼルス・ドジャースの本拠地「ドジャースタジアム」に関するニュースを見て驚きました。
なんと、駐車場だけで、１試合あたり2億8,000万円もの売上があるそうです。
駐車場料金は、車で来る人にとって「必要だから支払う」もの。
つまり、ドジャース側は特別な営業をしなくても自然に売れているわけです。
この「売らなくても自然と売れていく仕組み」、FPの仕事でもつくれたら最高ですよね。
ライフプランに「駐車場」をつけると？
FPの場合、多くが提供しているのはライフプラン作成サービスです。
これに「自然に追加で買ってもらえるオプション」があったらどうでしょうか。
たとえば、5万円のライフプランに対して、半数程度が＋5,000円のオプションを選ぶような仕組みです。
オプションは「納得できる形」で
ただし、やみくもにオプションを増やしても意味はありません。
大事なのは、顧客が自然に納得して選べる形にすることです。
今回、私が考えたのは「より質の高いライフプランを作りたい方向け」のオプション。
質の高いライフプランを作るためには、もちろんFP自身の能力も必要ですが、それと同時に、お客様の協力と理解が欠かせないですよね。
たとえば、
・ヒアリングで包み隠さず話をしてくれること
・細かい数字にこだわりすぎて、修正要望を繰り返さないこと
・書類や資料の準備をきっちりやってくれること
などがあるだけで、ライフプランの精度は大きく変わります。
このように、質の高いライフプランを作るには、お客様にも一定の理解と協力が必要。
これらをふまえて、今回の私のアイデアは、
「ライフプランをより良いものにする方法を、事前に学べる動画コンテンツ」
をオプションとして＋5,000円程度で用意するというものです。
せっかくお金を払って相談するなら、より良い結果を得たいという方は多いはず。
その気持ちに自然に応える形です。
お互いに嬉しい仕組みへ
この動画を事前に見てくれたお客様は、資料をきちんと準備し、ヒアリングにも協力的になります。
結果として、FPもスムーズに仕事が進み、お客様も満足度の高い結果を得られます。
あなたにとっては、売上が増えて、仕事も楽になる。
そしてお客様にとっても、より価値の高いライフプランが手に入る。
あなたにとっても、お客様にとってもメリットが大きい仕組みです。
あなたもぜひ、自分のサービスに置き換えて考えてみてください。
これからのあなたの活躍を心から応援しています。
