これは、実際にあった話です。
アメリカのテレビ番組で、
当時、"世界一のセールスマン”と
言われた男がトーク番組に出演しました。
そこで、そのトーク番組の司会者が、
2人が座るイスの上に乗っていた
何の変哲もない灰皿を手に取り・・・
そのセールスマンにこう言ったのです。
『あなたは世界一の
セールスマンなんですよね？
だったら、この灰皿を私に
1分以内で売ってみて下さい。』
普通、そこらへんに置いてある
灰皿をお金を払ってまで欲しいと
思うはずはありません。
その会場にいた人たちは、
この難題を世界一のセールスマンが
どう切り抜けるのか、、、
緊張と期待が入り交じった
好奇の目で見ました。
普通に考えたら、
売れるはずはありません。
しかし、その難題を突きつけられてから
ほんの2,3秒経った後、そのセールスマンは
ある質問を司会者にしました。
「あなたは、この灰皿に
どれくらいの価値があると思いますか？」
そして、その質問を受けた司会者は
こう答えます。
「ええと、・・・5ドルくらいかな」
その答えを聞いたセールスマンは、
口角をクイっと上げて微笑みながら、
「ほら、売れた。」
と言いました。
司会者は、『してやられた・・』
と苦笑いを浮かべます。
ここまで、ものの5秒程度でした。
コミットメントと一貫性
これは、僕が気に入ってる話の1つです。
どういうことかと言うと、
司会者は灰皿に対して、
『5ドルくらいの価値がある』
ということを口に出して
言ってしまったので・・・
その後に、
「じゃあ、5ドルで買って頂けますね？」
と言われたら、NOと言えなくなる
状況になってしまったのです。
だから、”売れた"というわけですね。
（実際には、売れたも同然と言った所でしょうか。。）
これ、なかなか面白い話ですよね。
このように、人には
『一度言った事は否定することはできない』
という性質があります。
これを、心理学の用語で、
『コミットメントと一貫性』
と言います。
生保の営業を経験されている方であれば、
知っているかもしれませんね。
FPもできる応用例
この性質はとても活用しやすいので、
色々と応用の仕方があるのですが・・・
1つ具体例を挙げてみましょう。
これは、お客さんが相談を終えた後に、
“お客様の声”を書いてもらう機会を利用し、
紹介をスムーズに獲得する方法です。
どういうものかというと、
"お客様の声”を記入する用紙の一番下に・・・
『このサービスを他の人にも
勧めたいと思いますか？』
というチェック欄を設けます。
そうすると、ほぼ全ての人が
チェックを入れます。
"お客様の声”を記入してくれる時点で
満足してくれているはずですからね。
そして、その欄にチェックが入れば・・・
『他の人を紹介して欲しい』
と言われても断れない状態になります。
なぜなら、自分で
『他の人にも勧めたい』
という意思表示をしたからです。
コミットメントと一貫性があるので、
『他の人に勧めない』という行動の
方が不自然になるのです。
こうすれば、スムーズに紹介を
お願いすることができますね。
それに、紹介をお願いするのが苦手でも、
スムーズに話を切り出せるはずです。
どう応用できる？
さて、1つ例を出して見ましたが、
他にも応用の仕方はいくらでもあるはずです。
基本的な考え方としては、
===========================================
相手がほぼ確実にYESと答えたり、
肯定的な意思表示をしてもらえる方法を考える
↓↓
その回答もしくは意思表示をしてしまったら、
断ることができない要求を相手にする
===========================================
ということですね。
逆算して考えるのも良い方法です。
===========================================
まず、こちらが通したい要求を考える。
（さっきの例だと、紹介のお願い）
↓↓
そして、その要求を断れないようにするには、
何を相手に受け入れてもらえればいいのか考える。
（さっきの例だと、”他の人にも勧めたい”の欄にチェック）
===========================================
このような話の組み立て方を考えれば、
相手に自分の提案を高い確率で受け入れてもらえます。
話の流れを組み立てて要所要所で
質問を入れていくのもいいですし、、
上の例のように紙などを使うのも良い方法です。
あなたは、どう応用できそうですか？
